「営業プロセス」ということばを聞いたことがあるでしょうか？最近ではよく使用されていることばなので、ご存じの人も多いかもしれません。今回は、営業プロセスの概要や必要性、営業プロセスを学ぶ方法について解説します。
営業プロセスとは
「営業プロセス」とは、見込み顧客の獲得から提案、商談成立に至るまでの、営業活動における一連のプロセスのことです。「プロセス」とは、日本語で「過程」や「工程」の意味です。また、「見込み顧客」のことを「リード」ということもあります。
一般的な営業プロセスは、次のように分けられます。
- 見込み顧客の獲得
- 初回訪問
- 顧客のニーズの把握
- 提案
- 成約（商談成立、申し込みなど）
さらに営業プロセスを細分化すると、訪問前の「アポイント獲得」や「訪問準備」、「問い合わせへの対応」なども追加され、商談成立までに多くのプロセスを経ていることがわかります。
また、この営業プロセスは業界や会社によっても大きく異なります。たとえば、顧客が企業なのか個人なのか（BtoBなのかBtoCなのか）や、扱っている商品が目に見える物なのか目に見えないサービスなのかなどです。
さらに、同じ属性の商品を扱う会社同士でも、その業界における会社の立ち位置や、会社内のルールなどにより異なります。
営業プロセスの必要性
営業プロセスの概要をご理解いただいたところで、ここでは、営業プロセスの必要性について解説します。
営業プロセスが重要視されるようになる前は、営業活動は営業担当者個人の経験やセンスに頼っていました。現在でも「たかが営業プロセス」と捉えて、営業プロセスを軽んじている会社もあるかもしれません。
そこでここでは、会社としての営業プロセスを確立することによる主なメリットを3つご紹介します。
営業活動の効率化が可能になる
営業担当者は、それぞれ試行錯誤しながら営業活動をしています。自分で営業活動のPDCAを回すこともとても大切ですが、一人ひとりが時間をかけて自らの営業プロセスを確立させていくのでは非常に非効率的です。
たとえば、10人の営業担当者がいて、10人それぞれが試行錯誤の末、顧客のニーズの把握が必要であるという結論に至ったとします。ニーズ把握の重要性に気がつくまでに、10人で合計して何件もの商談に失敗し、何人もの見込み顧客を無駄にしたかもしれません。
最初からニーズ把握の必要性ややり方を教えられていれば、貴重な商談の機会をここまで無駄にすることはなかったのではないでしょうか。
これは極端な例ですが、営業プロセスの必要性をイメージしやすいのではないかと思います。
未経験の営業担当者であっても、営業活動の大まかな流れを知り、それぞれのプロセスで具体的に何をすれば良いのか把握していることで、営業の結果や営業担当者の成長スピードも変わってきます。
営業活動の標準化が可能になる
営業プロセスが確立されておらず、営業担当者の経験やセンス頼みの営業活動では、営業担当者によりプロセスや対応品質に差が生じてしまいます。
たとえば、ニーズ把握のプロセスを踏まずに、自分が売りたい商品の提案をすぐに始めてしまっては、ほとんどの場合で商談がうまくいかないことはイメージできると思います。
また、営業担当者も人間なので、前回の商談では丁寧にしていたプロセスを、今回の商談ではつい疎かにしてしまうことも考えられます。
さらには、営業担当者によってスキルや経験が異なるため、Aさんは当然のようにできることが、Bさんはまったくできないまたはやったこともないという状況が発生しているかもしれません。
属人的な会社は、あらゆる面でリスクが高いです。営業の世界だと、トップセールス担当者が退職した瞬間、会社の売り上げが一気に下がることも起こり得ます。
会社の実態に即した営業プロセスを定めることにより、営業担当者ごとの差をなくして、会社として求める標準的な対応品質を、顧客へ提供することが可能です。営業担当者の「知らなかった」や「忘れていた」、「面倒だった」をなるべく少なくすることができます。
さらに、会社としても、営業担当者のスキルや経験、モチベーション、退職などに動じない「長期にわたって強い組織」をつくることが可能となります。
結果に対する原因の分析が可能になる
営業の結果は、定量的に分析することができます。たとえば、「売り上げ目標〇〇円に対して、実績は〇〇円のため、年間目標における達成率は〇％」などです。
これらの結果に対して、営業プロセスが確立されていない場合は、なぜその結果に至ったのかを具体的に説明することができず、どうしても定性的で曖昧な説明となってしまいます。
営業担当者全員が良い結果ばかりを残せるのであれば、振り返りはこれで十分かもしれません。しかし、現実的にこのような状況はあまりないことでしょう。
営業プロセスが確立されていれば、結果を具体的に説明することが可能となります。そのため、良い結果であれば良い結果につながる要因がわかるので、成功事例や新たなノウハウとして会社内で横展開できます。
悪い結果であっても、成果がでなかった要因が具体的に推測できるため、次の商談ではそこに気を付けて取り組むことが可能です。
たとえば、初回訪問の後、2回目以降のアポイント獲得につながらない場合、初回訪問での提案内容や振る舞い、もしくはアポイント取得の方法に問題があったのではないかと推測できます。
これをもとに、状況を詳しくヒアリングすることで、より詳しい原因を追究することができます。営業プロセスが確立されている方が、会社の売り上げや営業担当者個人の成長、どちらの面でもメリットが大きいことがわかります。
営業プロセスの学び方
営業プロセスの必要性はご理解いただけたことでしょう。ここでは、どのように営業プロセスを学べば良いのかについて解説します。
営業プロセスについて、新入社員研修や配属時研修などで少しだけ学んだことがある人もいらっしゃるかもしれません。ここでは、より実践的ですぐに活用できる営業プロセスを習得する方法を3つ解説します。
優秀な営業担当者に話を聞く
営業プロセスを学ぶ方法の一つ目は、「優秀な営業担当者に話を聞く」ことです。
一口に「営業」と表現しても、販売している商品や販売までの具体的なプロセス、会社や営業担当者が置かれている状況などは、会社によりそれぞれ大きく異なります。そのため、インターネットやSNSなどで営業プロセスや営業ノウハウを調べても、自分の営業活動にはあまり活用できない、つまり「再現性がない」ことがあります。
しかし、同じ会社に所属している営業担当者に話を聞く場合、スキルや経験の差はあるかもしれませんが、同じような環境に置かれているため、すぐに真似できる有意義な内容、つまり「再現性が高い」情報を得ることが可能です。また、日常の営業活動の中で自分が困っていることを個別に相談できるという点も、直接話を聞く方法の良いところです。
一方で、身近に話を聞ける優秀な営業担当者がいない会社や、社員同士でノウハウや成功事例を共有し合う風土や体制がない会社もあるかもしれません。また、優秀な営業担当者に話を聞くことができても、その人の才能による部分が大きいなど、体系的な内容ではない可能性も起こり得ます。
市販の書籍を読む
営業プロセスを学ぶ方法の二つ目は、「市販の書籍を読む」ことです。
本屋さんのビジネスコーナーを見ると、営業ノウハウや仕事に対する考え方、仕事術や自己啓発などの書籍がたくさん並んでいます。それらの中から、営業プロセスに関連する書籍や、各プロセスを深堀した内容の書籍を読みます。
また、一見すると営業プロセスに直接関係なさそうでも、営業ノウハウに関する書籍や仕事術に関する書籍なども、細かな悩みを解消できることが多く役に立ちます。
自分で市販の書籍を読むことは、好きなタイミングで、自分が興味のある内容を学べることがメリットです。特に、「提案時の話法」など、学びを深めたい内容を具体的に絞り込めている人にとって、自分で書籍を購入して学ぶ方法は適しているでしょう。
一方で、一冊の書籍をちゃんと読もうとすると時間を要することや書籍購入のための費用がかかることがデメリットです。
費用については、図書館を利用できる場合は良いですが、忙しい社会人は図書館が空いている時間にあまり自由に動けないことが考えられます。さらに、たくさんの書籍がある中で、どの書籍を読むべきかの選定も難しいです。
購入にあたって、目次や商品説明、口コミなどを参考にできますが、口コミは色々な立場の人が個人の感想を述べているだけのものなので、自分にとって本当に役に立つかどうかは、意外と判断できないものです。また、多くの社会人は、仕事終わりや休日などに、自分の時間とお金を割いて読書することになります。
そのため、そもそも読書の習慣がない人にとってはハードルが高く、学びを得る前に挫折してしまう可能性があります。
営業系のセミナーを受講する
営業プロセスを学ぶ方法の三つ目は、「営業系のセミナーを受講する」ことです。
セミナーを受講することはあまり身近でない人も多いかもしれませんが、会社が社員教育の一環で受講させてくれるケースや、自分で民間企業が主催するセミナーを探して受講するケースがあります。
セミナー受講の場合は、前述の2つの方法と比較して費用がかかります。しかし、体系的に学べることや、セミナーのテーマが明確であるため、自分に役に立つかどうかを事前に判断しやすいことや、プログラムが組まれているため途中で挫折しづらいことが大きなメリットです。
また、対面形式のセミナーの場合は、セミナー後に質疑応答の時間を設けられていることが多く、その時間に自分の悩みを具体的に解消することもできます。
近年では、オンライン形式でのセミナーも増えており、会場に行けない場合でも気軽に受講することが可能となりました。ただし、オンライン形式の場合は特に、質問の可否などのフォローが充実しているのかを事前に確認しておくことをおすすめします。
さらに、セミナーにより内容も大きく異なります。主に、数時間の開催で一つのテーマについて深く話を聞くセミナーや、数日間にわたり段階的にスキルアップを図るセミナーなどがあります。そのため、自分の営業の経験値や、習得したい内容に合わせて選択すると良いでしょう。
おすすめのセミナー
数多くのセミナーが存在する中で、業界や営業の経験値を問わずに幅広い人におすすめできる、株式会社VOSTが開催する営業セミナー「最速で「売れる営業」になるための2日間 営業セミナー講習」を紹介します。
株式会社VOSTが開催する「最速で「売れる営業」になるための2日間 営業セミナー講習」は、営業未経験者でも短期間で営業プロセスを学び、セミナー終了後には即戦力として活躍できるような実践的なプログラムとなっています。
セミナー受講後の一年間は、受講したセミナーを見返すことが可能です。そのため、セミナーで習得した知識やスキルを日々の営業活動で実践しつつ、セミナーでわからなかった内容や営業活動する中で新たに生じた疑問についても動画を見ることで、何度でも復習することが可能です。このサイクルにより、質の高い営業プロセスを定着させることが可能となります。
受講形式は、「会場受講」と「ライブウェビナー」でのオンライン受講との2種類から選択できます。会場受講の場合は、会場で講師から対面で受講することができます。ライブウェビナーの場合は、会場まで行けない人でも自宅や会社から受講することが可能です。加えて、オンラインで講師に質問しながら受講できることも大きな魅力です。
また、法人での申し込みだけでなく、個人で申し込むことも可能です。会社の新人研修や社員教育の一つとして取り入れるだけでも効果を見込めますし、それが叶わない場合であっても、自分のスキルアップとして個人で申し込むことができます。
まとめ
営業プロセスの必要性や学ぶ方法について解説しました。
「営業」と聞くと、営業担当者の才能やそのときの運によって成果が分かれるというイメージを持たれることもあります。営業担当者の才能や運も重要な要素であることに変わりはありません。
しかし、それ以上に大切なことは、体系的に営業プロセスを学び、それを実践することです。営業担当者も主体的なスキルアップを求められる時代です。今回ご紹介した方法を、ぜひご自身のスキルアップにお役立てください。
