近年、デジタル化の波が押し寄せており、ビジネスにおいても競合との価格競争が激化する中、製品の品質だけでは選ばれない時代になりました。
従来のビジネスでは、良い製品を作れば売れましたが、その常識が通用しなくなったため、リードの獲得は、会社の存続を左右する重要な鍵となっているのです。
今回は、リードのビジネスにおける意味やリード管理の具体的な流れ、リード獲得を成功させる際の重要ポイントを解説します。
リードとは？ビジネスにおける意味
リードという言葉は、もともと英語で「手がかり」や「きっかけ」を意味しており、ビジネスにおける意味では潜在顧客を指します。
ビジネスにおける潜在顧客とは、展示会でカタログを手に取った方やWebサイトで資料をダウンロードした方、直接問い合わせをしてきた方など、購入を検討する可能性を秘めた存在です。
特に、ビジネスではリードの質が重要視されており、一人のリードが大きな契約に繋がることも珍しくありません。リードの獲得や管理の方法は多様化しており、適切なリード戦略を持つことが、今後の企業成長における重要な差別化要因とされています。
営業とマーケティングにおけるリードの違い
ビジネスにおいては、同じ企業内でも営業部門とマーケティング部門により、リードの捉え方が異なります。
ビジネスにおける営業部門では「具体的な購入意欲を示している人」や「予算と決裁権を持つ人」など、具体的な商談に発展する可能性が高い人々をリードと呼びます。彼らにとってリードとは、限られた時間で最大の成果を上げるための貴重な手がかりなのです。
一方、マーケティング部門では「資料請求をした人」や「セミナーに参加した人」など比較的広い範囲の潜在顧客をリードと考えます。彼らは多くの見込み客を集め、その中から質の高いものを選別することを目指します。
| 営業部門 | ビジネスにおける営業活動を通じて見出された見込み客 |
| マーケティング部門 | ビジネスにおけるマーケティング活動により接点を持った見込み客 |
ビジネスにおけるリード管理の具体的な流れ
ビジネスにおける営業活動やマーケティング活動の最終目標は、集めたリードを実際の購入や契約へと導くことにあります。
この流れは大きく4つの段階に分けられ、それぞれの段階に適したビジネス戦略が大切です。
①リードジェネレーション
ビジネスにおける潜在顧客を発掘して見込み客へと育てる取り組みです。この段階では、市場に存在する潜在的なニーズを持つ企業や担当者を特定し、自社製品への関心を引き出すことが目的です。
ビジネスにおいては、見込み客の母数をいかに増やせるかが、最終的な受注件数や売上に直結します。購買意欲が高く、具体的な課題を抱えているリードを見つけ出すことができれば、成約率の向上に繋がるでしょう。
ビジネスにおけるリードを集める方法は、主に2つに分類されます。
| 特徴 | 主な担当 | |
| アウトバウンド | 企業側から積極的にアプローチして潜在顧客を発掘する | 営業部門 |
| インバウンド | 魅力的な情報を提供し、潜在顧客が自ら接触してくる流れを作る | マーケティング部門 |
ビジネスにおけるアウトバウンドの手法は、主に営業部門が行う展示会・セミナーへの出展や電話営業、法人向けのDMなどが挙げられます。短期間で多くの見込み客にアプローチできるため、直接的なフィードバックが得られます。
一方、ビジネスにおけるインバウンドの手法は、主にマーケティング部門が行うブログやSNSでの情報発信、製品デモの提供、ウェビナーの開催などが挙げられます。関心度の高い質の良いリードが集まるため、長期的な信頼関係の構築や営業活動の効率化が図れるのが特徴です。
現在のビジネスでは、デジタル環境の進化により、インバウンド型に移行したアプローチが主流になっており、取り入れることで、製品やサービスに関心を持つ質の高いリードを集め、効率的な営業活動に繋げることができるでしょう。
マーケティングにおけるSEOの重要性については、以下の記事でも詳しくご紹介しています。
②リードナーチャリング
リードナーチャリングは、獲得した見込み客を育て、最終的な成約へと導く取り組みを指します。ビジネスにおける営業活動では、展示会や問い合わせなどで得たリードを保有しているだけでは不十分です。
これらのリードに対して計画的に働きかけ、関心レベルを高め、購買決定へと導くための戦略的なコミュニケーション活動を行います。ビジネスにおける効果的なリードナーチャリングでは、以下のような複数の接点を設けることが大切です。
- メールマガジンでの定期的な情報発信
- ウェビナーやオンラインセミナーの開催
- 展示会後のフォローアップ電話
リードナーチャリングは、ビジネスにおけるリード管理の中でも特に注目されており、効果的に実施することで、商談成立率を大幅に向上させることが可能となります。
従来のビジネスモデルでは、営業担当者が直接顧客先を訪問し、製品の魅力を伝える「AIDMA（アイドマ）」と呼ばれるプロセスが主流でしたが、現代では、「AISCEAS（アイシーズ）」という消費者行動のビジネスモデルへと移り変わっています。
| AIDMA（従来） | AISCEAS（現代） |
| Attention（認知） | Attention（注意） |
| Interest（興味） | Interest（興味・関心） |
| Desire（欲求） | Search（検索） |
| Memory（記憶） | Comparison（比較） |
| Action（行動） | Examination（検討） |
| ー | Action（行動） |
| ー | Share（共有） |
AISCEASでは、比較・検討のフェーズが加わっているため、認知から購入決定までの期間が長期化しています。
ビジネスでは時間の経過とともに、購買意欲が徐々に低下したり、競合他社の製品に興味が移ったりするリスクも高まるため、見込み客の関心を持続させるための継続的な働きかけが求められています。
また、休眠状態にある顧客の再活性化も重要です。休眠顧客とは、かつて自社製品を導入したものの、一定期間にわたり新たな取引がない状態の顧客を指します。
ビジネスにおける休眠顧客は、新規顧客と比較すると、既に自社製品の価値を理解しており、一度は購入に至った経験があるため、再購入へのハードルは低いでしょう。
③リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、マーケティング部門が収集した多くのリードの中から、本当に購買意欲が高く、営業部門に引き継ぐ価値のある見込み客を見極める取り組みです。
ビジネスでは、商談から契約までの期間が長く、営業コストも高くなりがちです。効果的なリードクオリフィケーションにより、営業活動の優先順位付けが可能となり、成約率の向上に繋がるのです。
特に注目すべきなのが、見込み客の行動や特性に基づいて数値評価を行い、購買意欲の度合いを可視化する「スコアリング」という手法です。
ビジネスにおける見込み客が示す様々な行動や特徴に対して点数を割り当てていき、点数を累積することで総合スコアが算出され、一定の閾値を超えた見込み客を後述するホットリードとして識別できるようになります。
例えば、ビジネスにおける総合スコアが50点以上の見込み客は、購買意欲が高いと判断し、営業担当者による直接的なアプローチを行うなどの運用が可能です。
④リードリサイクル
リードリサイクルとは、ビジネスにおいて過去に商談が不成立となったリードに対して、再びアプローチし顧客になってもらうための取り組みです。ビジネスにおいては、丁寧なリードナーチャリングを行ったとしても、タイミングや企業の状況により、すべての商談が成約に結びつくことはありません。
しかし、一度不成立となったリードであっても時間の経過とともに状況は変化します。このビジネスにおける変化を見逃さずに適切なタイミングで再アプローチすることで、過去に失注したリードを顧客へと転換できる可能性が高まるでしょう。
ビジネスにおけるリードの種類3つ
ビジネスにおけるリード獲得には、いくつかの種類があり、以下の3つに分類することができます。
- プロセスによるリード獲得
- 購買意欲によるリード獲得
- 心理段階によるリード獲得
以下で、それぞれの種類を見ていきましょう。
1.プロセスによるリード獲得
プロセスによるリード獲得とは、マーケティング部門から営業部門へ引き継ぐ際のプロセスに基づいたものです。ビジネスにおいては、それぞれの段階でリードを適切に育成・選別することで、営業効率を大幅に向上させることができます。
| 1.MQL（Marketing Qualified Lead） | ビジネスにおけるマーケティング活動を通じて獲得したリード |
| 2.TQL（Teleprospecting Qualified Leads） | 電話を活用した営業プロセスで扱われるリード |
| 3.SQL（Sales Qualified Lead） | 営業成果に直結するリード |
①MQL
MQLとは、マーケティング部門がアプローチする価値があると判断された潜在顧客を意味します。ビジネスにおいて自社製品への興味は示しているものの、購入決定までには時間を要する段階にあります。
彼らは情報収集の段階にあり、適切な情報提供とタイミングによって、購買意欲を高めることが可能です。具体的なビジネス戦略は、セミナーや展示会での接触やWeb広告からの誘導、初期の問い合わせに価値あるコンテンツを提供することで育成されるとされています。
②TQL
TQLは、電話によるアプローチが適切とされる段階に達したリードを指します。担当者が電話連絡を通じて潜在顧客とのアポイントメントを設定し、その後営業部門へと引き継ぐ流れです。
ビジネスにおけるリード獲得においては、この電話によるアプローチが効果的なケースが多く、時には電話でのやり取りだけで契約締結に至るケースも存在します。
ビジネスにおいては、電話という直接的なコミュニケーション手段を活用することで、製品の技術的な詳細や顧客の具体的なニーズについて深い議論が可能になるのです。
③SQL
SQLは、営業部門が正式に認定した高品質な潜在顧客のことです。ビジネスにおける一般的なSQLの特徴としては、以下の点が挙げられます
- 営業担当者が実際に商談を進めている
- 購入を検討する商品が具体的に決まっている
- 購入時期の明確な見通しがある
SQLは、ビジネスにおけるリード分類の中でも最も購買確度が高いグループに位置づけられており、マーケティング部門経由のSALと営業部門独自のSGLの2種類に分類されます。
| SAL（Sales Accepted Lead） | マーケティング部門が獲得したMQLの中から、育成活動によってSQLまで成長したリード |
| SGL（ Sales Generated Lead） | 営業部門が電話アポイントなどの直接的なアプローチで獲得したリード |
2.購買意欲によるリード獲得
購買意欲とは、消費者がこれが欲しいと商品やサービスに惹かれる気持ちを指します。ビジネスにおけるマーケティングでは、購買意欲を理解することが、商品を売るための戦略を考える上でとても大切です。
ビジネスにおけるリードは、購買意欲の度合いによっても大きく3種類に分けることができます。
| ホットリード | 企業の製品やサービスに対して高い関心を示しており、近い将来に取引に繋がる可能性が高い潜在顧客 |
| ウォームリード | ホットリードほどではないものの、既に自社の製品やサービスに対して一定の関心を示している潜在顧客 |
| コールドリード | 製品やサービスへの関心が低く、すぐに購入につながる可能性が低い潜在顧客 |
ビジネスにおけるマーケティングの基本的な流れは、まず初めに全く接点のないコールドリードに対してアプローチを行い、彼らの興味を引き出してウォームリードへと変化させます。
その後、継続的なコミュニケーションを通じて信頼関係を築きながら、最終的に購買意欲の高いホットリードへと育成していくというプロセスを踏むことが重要です。このように段階的にリードを育成することで、ビジネスにおける効果的な営業活動が実現できます。
ただし、ホットリードの定義は企業ごとに異なることが多く、マーケティング部門が「有望な潜在顧客です」と営業部門に渡したリストが、実際には営業活動にすぐ結びつかないなどの部門間の認識のずれが生じることがあります。
そのため、ビジネスにおいては、社内でホットリードの定義を明確にしておくことが重要です。一方、コールドリードだからといって諦める必要はなく、適切な情報提供や継続的なフォローを行うことで、徐々に関心を高め、ホットリードへと転換させることも可能です。
ビジネスにおいては、検討期間が長いケースも多いため、長期的な視点でアプローチすることが大切です。
3.心理段階によるリード獲得
米国の有名なコンサルティング企業であるマッキンゼー社が提案する考え方によれば、ビジネスにおける潜在顧客が最終的に優良顧客へと成長する心理は、以下の5段階に分類できるとされています。
ビジネスにおいて顧客の購買意欲や情報ニーズは、段階によって大きく異なるため、それぞれのフェーズに合わせたコミュニケーション戦略が求められます。
| 1.認知：Awareness | 潜在顧客が初めて自社の製品やサービスの存在を知る |
| 2.親しみ：Familiarity | 潜在顧客が自社の製品やサービスに対して好意的な感情を持ち始める |
| 3.検討：Consideration | 製品情報への基本的な理解があり、自社商品やサービスが自分のニーズに合うかどうかを熟考している |
| 4.購入：Purchase | 顧客が実際に商品やサービスを購入する |
| 5.ファン：Loyalty | 製品やサービスを実際に購入・使用した経験から、強い信頼と愛着を抱いてくれる |
ビジネスにおいて、「認知」段階にあるリードは、まだ詳しい情報は持っておらず、興味も限定的かもしれませんが、重要な第一歩を踏み出した方々です。関心を高めるための適切なアプローチを通して「親しみ」や興味を高め、購買「検討」の選択肢として自社製品を位置づけ「購入」へ導きます。
多くの企業がこの購入段階で、マーケティング活動を終了させてしまうことがありますが、この段階こそがビジネスにおける真の顧客関係構築の始まりと考えるべきです。
顧客が一度購入された後も、継続的なサポートやコミュニケーションを提供することにより、購入者から「ファン」へと関係性を発展させることができるのです。
ビジネスにおけるリード獲得の成功ポイント
ビジネスを拡大するためには、新たな取引先や顧客との接点を増やすことが重要です。最後に、リード獲得を成功させる際の重要なポイントを解説します。
リード獲得代行サービスを利用する際の選び方については、以下の記事でも詳しくご紹介しています。
ターゲット設定を明確にする
ビジネスにおけるターゲットが曖昧なままでは、限られた予算と時間を効率的に活用できず、投資対効果の低い活動に終わってしまいます。
「誰に」「何を」「どのように」伝えるかという基本要素を丁寧に設計することが、質の高いリード獲得への第一歩となるのです。
多角的なアプローチを実施する
ビジネスにおいての効果的なリード獲得には、潜在顧客の情報収集行動を深く理解することから始める必要があります。ビジネスにおける見込み客が情報を集める経路から仮説を構築し、それに基づいて行動することが重要です。
顧客との接点となる様々なチャネルに対して、同時期に複数の取り組みを展開することで、見込み客の目に留まる確率を高めることができます。さらに、各取り組みの連携を意識的に設計することで、相乗効果が生まれる可能性もあります。
ビジネスにおいては、各マーケティング活動が互いに補完し合い、より強力な全体像を形成するよう戦略的に計画しましょう。
コンテンツマーケティングにおけるSEOを高める内部リンクの最適化については、以下の記事でも詳しくご紹介しています。
ビジネスにおけるリード管理を最適化する
ビジネスにおいては、複数の関係者が意思決定に関与するため、契約締結までに長期間を要することが一般的です。このリード検討期間において、最適な戦略を構築する鍵となるのがリード管理です。
ビジネスにおけるリード管理では、行動履歴やリアクションを継続的に記録することで商談の進捗状況や熱意の度合いを測定し、組織内で共有できる体制を整えることが重要です。
このようなリード管理を効率的に実施するために多くの企業が活用しているのが、MA（Marketing Automation）とSFA（Sales Force Automation）という2つの管理ツールです。
これらの管理ツールを活用することで、ビジネスにおけるリードの質と状態を正確に把握し、適切なアプローチを行うことが可能です。
MA
MAは、メールマガジンの開封率や反応分析、オンラインセミナーの参加者管理など、見込み客を効率的に集める機能が充実したビジネスにおけるマーケティング支援ツールです。
MAによる見込み客の育成では、どのコンテンツが効果的だったかを測定でき、その熟度を点数化する機能も備わっているため、商談に進むべき相手を見極める手助けとなります。
SFA
SFAはビジネスにおける営業支援ツールとして、MAと同様にリードの基本情報や行動履歴の管理が可能です。さらに、個別案件へのアプローチ履歴や進捗状況の把握、営業担当者一人ひとりの訪問記録、受注実績管理機能も備えています。
MAとSFAに共通するのは、ビジネスにおける情報の可視化と共有です。様々な属性を持つリードがどのような行動を取り、自社がどのようなアプローチや営業活動を行ったかを見える化し、部門内で共有することでリード育成と営業活動の効率化が実現します。
リード戦略を構築してビジネスを安定させよう
今回は、リードのビジネスにおける意味やリード管理の具体的な流れ、リード獲得を成功させる際の重要ポイントを解説しました。ビジネスを拡大するためには、リードの獲得と育成が欠かせません。
ビジネスにおけるリードジェネレーションを効果的に行うためには、自社のビジネスモデルや製品特性に合った手法を見つけることが大切です。一つの方法に固執するのではなく、複数のアプローチを試験的に導入し、成果を測定しながら最適な戦略を構築していくことをお勧めします。
ビジネスにおいては、短期的な売上だけでなく、長期的な取引関係に繋がる可能性のある見込み客の発掘に注力することで、持続的な事業成長が可能です。新規顧客の獲得はもちろん、既存顧客との関係強化も視野に入れたリード戦略を構築することで、安定したビジネスを確立できるでしょう。
キャド研では、御社の業務内容を詳しくヒアリングし、最適なCADのご提案から、3DCAD導入に必要なスキルの教育、実際の導入まで、一連のサポートをいたします。
数多くの現場経験を持つコンサルタントが、他社事例や御社の状況を踏まえ、無料でご相談に応じます。お電話やメール、ご訪問など、お気軽にご連絡ください。
