B2B製造企業のWebサイトデザインに関するイントリックスの調査で、意外な事実が判明しました。200名の製造業従事者を対象に、Webサイトのデザインや構成について尋ねたところ、6割以上が「多くの企業サイトで似たようなデザインを見かける」と回答したのです。企業情報や製品紹介など、様々なページで共通点が見られ、製造業のWebサイトが個性よりも無難さを重視している傾向を示唆しています。
B2B製造業においてWebマーケティングは、もはや選択肢ではなく、必須と言えるほど重要になってきています。今回は、B2B製造業がマーケティングを行うメリットや効果的な施策、成功させるポイントを詳しく解説します。
B2B製造業とは
B2B製造業とは、企業間取引（Business to Business）で製品を製造・加工する企業のことを指します。私たちの目に直接触れるような製品を作るのではなく、他の企業の製品の「裏側」を支えていると言えるでしょう。
扱う製品が専門的という性質上、欲しい人があらかじめ存在しているため、一般消費者のように広く製品をアピールする必要がなく、インターネット上での検索数が少ない傾向にあります。また、一部の企業では多くの種類の製品を取り扱っており、顧客が目的の製品を見つけにくいという課題も抱えています。
B2BマーケティングとB2Cマーケティングの違い
B2Bによく似た言葉にB2Cがあります。両者は取引相手が異なるため、マーケティング手法が異なってくるのが特徴です。マーケティングとは、顧客が何を求めているのかを分析した結果に基づき、そのニーズに合った新しい商品やサービスを企画・開発し、世の中に広く知ってもらうための広告やプロモーション活動を行います。
| B2Bマーケティング | B2Cマーケティング | |
| 対象 | 企業間の取引（Business to Business） | 個人消費者への販売（Business to Customer） |
| マーケティング | 顧客企業のニーズに合わせてカスタマイズされた製品やサービスを提供 | 商品の魅力を効果的に伝え、購買意欲を高める |
B2Bマーケティングは、企業が他の企業に対して製品やサービスを販売するための戦略です。取引金額は、一般的にBtoCよりも高額になることが多く、取引条件も複雑になる傾向があります。
一方、B2Cマーケティングは、商品の魅力を効果的に伝え、購買意欲を高めるためのマーケティング手法が重視されます。テレビCM、インターネット広告、SNSマーケティングなどが代表的な例です。このように、B2BとB2Cは、ビジネスの対象となる顧客層が異なるため、ビジネスモデルやマーケティング戦略が大きく異なってくるのです。
製造業向けの広告については、以下の記事でも詳しくご紹介しています。ぜひ参考にしてください。
B2B製造業でマーケティングが必要な理由
従来、B2B製造業においては、マーケティングが重要視されていませんでした。しかし、近年の市場環境の変化に伴い、B2B製造業でのマーケティングの重要性が見直されつつあります。以下で、B2B製造業でマーケティングが必要な理由を詳しく解説します。
顧客の購買行動が変化しているため
従来は、既存の取引先との関係性や展示会などオフラインでの交流が主な情報収集手段でしたが、近年ではインターネットの普及やコロナ禍の影響により、SNSや検索エンジンなどのオンラインでの情報収集が主流になりつつあります。
B2B製品は、B2C製品と比較して検索される頻度は低いものの、企業の担当者が具体的な製品の比較検討を行う目的で検索することが多く見られるため、顧客の検索意図に合致した質の高いコンテンツを提供することで、商談に繋がるような見込み客を獲得することができるのです。
顧客の購買行動の変化に対応するためには、従来のマーケティング手法に加え、デジタルマーケティングを積極的に導入し、顧客のオンライン上での行動を捉え、適切な情報を提供することが不可欠です。
DXを推進し業務の属人性を解消するため
B2B製造業ではDXを推進し、属人性を解消することが課題となっています。製造業は慢性的な人手不足でも、限られたリソースの中で成果を最大化しなくてはいけません。特に、従来の先発完投型の営業スタイルは、営業担当者の個人の能力に依存しやすく、成果に大きなばらつきが生じるという問題を抱えています。
この状況を改善するためには、ツール導入を含め、どの担当者でも安定的に成果を出せるような仕組みを構築することが不可欠です。DXによって、業務プロセスを標準化し、ノウハウを共有することで、属人性を解消し、組織全体の生産性向上につなげることが期待できるのです。
B2B製造業におけるマーケティングのメリット
B2B製造業におけるマーケティングは、数多くのメリットをもたらします。企業が競合他社との競争に勝ち抜き、市場で成功するための重要な要素と言えるでしょう。
具体的には、以下のようなメリットが挙げられます。
- 長期的に安定した関係が築ける
- 利益率が高くなる
- 明確なターゲットがある
それぞれの項目を具体的に見ていきましょう。
長期的に安定した関係が築ける
製造業のB2Bマーケティングにおいて、最も重要な成果の一つは、顧客企業との長期的な信頼関係を構築することです。企業は顧客企業のニーズを深く理解し、そのニーズに合った製品やサービスを提供することで、信頼を獲得することができるでしょう。
また、誠実なコミュニケーションや迅速な対応などを通じ、顧客企業との間で良好な関係を築くことが重要です。長期的な顧客関係は、継続的な契約により安定した収益が期待できるだけでなく、顧客企業からの紹介を通じて新たな顧客を獲得でき、新たなビジネスチャンスにもつながります。
利益率が高くなる
製造業のB2Bマーケティングでは、一度の取引で大量の商品やサービスがやり取りされるケースが少なくありません。大型機械や高度なソフトウェアなどは、高価格帯で取引されることが一般的です。
そのため、一件あたりの取引額が大きくなり、企業全体の利益率を大幅に押し上げることが可能になるでしょう。
明確なターゲットがある
製造業におけるB2Bマーケティングでは、特定の業界や市場に焦点を当てることで、よりピンポイントなマーケティング戦略を展開できます。このような戦略は、顧客のニーズにきめ細かく対応し、製品やサービスの価値を最大限に引き出すことにつながります。
つまり、製造業におけるB2Bマーケティングでは、顧客企業の具体的なニーズを深く理解し、それに合わせた製品やサービスを提供することで、より強い顧客との関係性を築くことができるのです。この戦略は、顧客満足度向上だけでなく、企業の収益性向上にもつながるでしょう。
B2B製造業におけるマーケティングの効果的な施策
BtoB製造業では、具体的にどのようなマーケティング施策が効果を発揮するのでしょうか。以下で詳しく解説します。
展示会
展示会では、自社の製品やサービスを実際に手に取ってもらい、その魅力を直接的に伝えることができます。カタログやWebサイトだけでは伝わりにくい、製品の質感や使い心地などの情報を来場者に体感してもらうことで、より深い理解と興味を引き出すことが可能です。
また、展示会は従来の営業活動のように、企業を一つずつ訪問して商談を進める必要はなく、展示会会場に集まる多くの来場者と直接コミュニケーションを取ることができ、効率的に見込み顧客の獲得に繋げることができるでしょう。一度のイベントで多くの見込み顧客と接触できるため、より効率的なマーケティング活動が可能になります。
ウェビナー
ウェビナーは、Webとセミナーを組み合わせた言葉で、インターネットを通じて開催されるセミナーのことです。ネット環境さえあれば開催できるため、会場費や交通費など、従来のセミナーに比べて大幅にコストを抑えることができます。
一方で、ウェビナーには、展示会のように開催すれば自然と人が集まるわけではありません。参加者に興味を持ってもらうためには、魅力的なコンテンツの企画や、SNSなどを通じた効果的な告知活動が不可欠です。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社で運営するWebサイトやブログ、メルマガなどのメディアの総称です。近年、多くの人々がインターネットで情報を収集するようになり、B2B製造業においては、オウンドメディアの活用が効果的です。
長年培ってきた独自の技術やノウハウは、多くの企業にとって貴重な情報源となりますが、B2B製造業は扱う製品やサービスが専門的でニッチな分野であることが多いため、一般的な検索エンジンで満足のいく情報を得るのは難しいのが現状です。そこで、自社のオウンドメディアで、顧客が求めている製品やサービスに関する具体的な情報や導入事例、FAQなどを発信することで、顧客の悩みを解決し、信頼関係を築くことができるのです。
人気の製造業向けメディアになるコツについては、以下の記事でも詳しくご紹介しています。ぜひ参考にしてください。
B2B製造業でマーケティングを成功させるポイント
最後に、B2B製造業のマーケティングを成功させるポイントをご紹介します。
ツールを導入し情報を一元管理する
製造業において、慢性的な人手不足を解決する手段の1つとして、以下のようなツールを導入することが有効です。
- CRMツール（顧客関係管理）
- MAツール（マーケティングオートメーション）
これらのツールを導入することで、顧客情報や新規リードの情報を一元管理し、効率的に見込み顧客の関心を高め、購入意欲を向上させることが可能です。また、見込み顧客の行動履歴を各部門で共有し、最適なタイミングでアプローチすることで、成約率の向上にもつながるでしょう。
マーケティングの専門組織を立ち上げる
B2B製造業において、マーケティングの重要性はますます高まっているものの、多くの企業が日々の業務に追われ、効果的なマーケティング活動を展開できていないのが現状です。マーケティング施策を効果的に導入し、継続的に成果を上げていくためには、専門組織の立ち上げが不可欠です。
マーケティングに関する専門知識やスキルを持った人材が集まることで、より効果的な施策の立案・実行が可能になります。また、中長期的な視点でマーケティング戦略を策定し、実行することができるでしょう。
自社の状況に合わせた施策をする
B2B製造業において、他社の成功事例をそのまま自社に当てはめることは、必ずしも効果的とは言えません。各企業が抱えるビジネスモデルや社内体制、課題がそれぞれ異なるためです。企業の状況は千差万別のため、マーケティング施策を導入する際には、自社の現状を正確に把握し、それに合わせた戦略を立てることが重要です。
安易に成功事例を模倣するのではなく、自社の課題を解決し、強みを最大限に活かせるような施策を検討していくべきでしょう。
客観的な視点で自社製品を分析する
マーケティング活動の成功は、自社製品に対する深い理解から始まります。特に「ものづくり」の現場では、自社の製品の品質に強いこだわりを持つ方が多く、品質こそが顧客に選ばれる最大の理由だと考えがちです。しかし、顧客視点に立つと、必ずしも品質だけが購入の決め手とは限りません。
B2B製造業では、製品の購入に至るまでに様々な要素が複雑に絡み合っています。そのため、自社の製品がなぜ選ばれているのか、その理由を正確に把握するためには、客観的な視点で分析を進めることが不可欠です。
実現可能な範囲を考慮する
B2B製造業においては、SNSマーケティングをはじめとするデジタルマーケティングが、他の業界に比べてまだ十分に浸透しているとは言えません。製造業特有のビジネスモデルや、社内の意識改革が進んでいないなどの要因が考えられます。
例えば、一般的なSNSマーケティングは、B2B製造業においては必ずしも効果的な手法とは限りません。製造業の製品やサービスは、一般消費者向けの製品に比べて専門性が高く、ターゲットとなる顧客層も限られているためです。そのため、SNS上で効果的にリードを獲得し、育成することは容易ではないでしょう。
BtoB製造業のマーケティングについて理解しよう！
今回は、B2B製造業がマーケティングを行うメリットや効果的な施策、成功させるポイントを解説しました。製造業におけるB2Bマーケティングは、B2Cマーケティングとは異なる独自のメリットを持っているため、戦略的なアプローチが可能です。
B2Bマーケティングを成功させるためには、顧客のニーズと行動パターンを深く理解することが不可欠です。そのためには、自社の製品やサービスが提供できる市場の現状を把握し、ターゲット顧客を明確にし、具体的なマーケティング施策を立案します。その後、実行した施策の効果を測定し、必要に応じて戦略を修正していくPDCAサイクルを回すことが重要です。
顧客のニーズを的確に捉え、効果的なマーケティング戦略を展開することで、企業は競合他社との差別化を図り、市場において優位性を確立することができるでしょう。
