良い製品を作れば売れる時代は終了し、これからは自社を効果的にアピールする必要があると考える製造業企業は少なくありません。
ここでは、製造業にとって広告がなぜ重要なのか説明した後、製造業に関係する企業が広告を出し、成功させるコツを記載します。
加えて、製造業向け広告で成功した事例を取り上げます。
製造業の広告の重要性
製造業を問わず、広告の重要性は増しています。広告の目的は主に3つ挙げられます。
1つめが、製品や商品、サービスの良さ、価格、使い方などの情報を伝えることです。
2つめは、該当の製品を購入するよう促すことです。
3つめは、すでに認知された自社ブランドの維持・強化です。
なお、製造業の広告では以下の2つの点が特に重要になります。
市場競争力の向上
製造技術が進歩し、価格や機能が似通った製品が多く流通するようになりました。
そのため、他社との差別化を図るのが難しくなっています。
価格や機能以外の優位性を広く知らせ、市場競争力を向上させる努力が大切です。
例えば、自社製品が顧客の悩みや問題を解決する手段になりうることをわかりやすくアピールできます。
また、見込み客にターゲットを絞り、タイミングを図って継続的にアプローチしていくことも市場競争力向上に役立ちます。
ブランド認知度の向上
ブランディングはBtoC企業で多く取り入れられていますが、実はBtoB企業こそ実施すべき施策と言われます。
自社独自の特色や取り組みを他社に認知させるブランディング戦略が重要です。
競合他社よりも自社の知名度を上げることができれば、他社比較の際に自社製品を採用してもらえる確率が上がります。
製造業向け広告で成功するコツ
製造業に携わる企業あるいは製造業向けに広告を出す企業は、まず自社が抱えるマーケティングの問題点を認識することが重要です。
そのうえで、成功のコツを意識した施策を講じると良いでしょう。
こちらでは、製造業が抱える広告の課題と、製造業向け広告の分野で成功するコツをご紹介します。
製造業が抱える広告の問題とは
IT技術が発展したことにより、BtoB企業の意思決定の方法は変化しています。
一般消費者がインターネットを使って自分の買いたい商品を見極め、そのままオンライン上で購入することはめずらしくなくなりましたが、企業の購買行動でも同様の傾向が見られます。
製品や部品の購入を検討する段階ではオンラインで情報収集し、最終決定の段階で初めて購入予定先にアプローチする企業も多くなりました。
企業の購買担当者が展示会や商談の場で商品の情報を得、社内に持ちかえって検討する従来の方法とは大きく異なっているということです。
オンラインを活用する動きは、新型コロナウイルスの流行期に加速しました。
さらに、働き方改革やDX(デジタルトランスフォーメーション)の影響により、営業やマーケティングを自動化する動きも広がっています。
広告宣伝を取り巻く状況は大きく変化しています。その点を認識し、柔軟に対応することが製造業向け広告において成功する第一歩です。
製造業向け広告で成功するには
製造業向け広告を打つ前に、顧客のニーズや競合他社の情報を入念にリサーチすることが大切です。
自社製品や競合製品、顧客の状況を把握し、3C分析・SWOT分析・STP分析などのビジネスフレームを用いて客観的に判断して戦略を立てる必要があります。
それぞれの分析の効果ですが、まず3C分析は顧客・自社・競合を取り巻く環境を分析するのに役立ち、販売機会や成功のカギを探す助けになります。
SWOT分析を行うと自社の強みや弱み、外部環境において自社が有利な部分と脅威になるものを見極められます。
STP分析は、市場を細分化して考え、狙う市場を決定しつつ、自社の立ち位置を明確化して理解するのに役立ちます。
多角的に分析を行い目指す方向を決めたうえで、見込み客に向けて情報発信を行います。
接点を持つことに成功した顧客の個人情報を取得し、製品知識を深めるなど継続的な広告戦略も必要です。
加えて、顧客の購買意欲をモニタリングし、タイミングを図って商談に持ち込むことも大事です。
タイミングを逸して契約が不成立になると、これまでの努力が水の泡になってしまいます。
BtoC企業では、人目を引く単発の広告が絶大な効果を発揮する場合もありますが、製造業向けの広告は丁寧な下準備や継続的なアプローチなど、地道な努力が成否を分けます。
効果的な情報収集・分析・継続的なアプローチには、アナログよりもデジタルのマーケティングや広告が有効です。
製造業向けの広告で成功した事例
製造業向けの広告に力を入れてこなかった、あるいは人材不足で広告に力を入れられないと感じる企業も少なくないことでしょう。
それでも、最小努力で最大限の効果が得られる手法はあります。
ここでは、製造業向けの広告宣伝方法を改善した結果、成功に至った事例をご紹介します。
いずれも、すでに活用していたWebサイトやブログを魅力的な広告ツールに変身させた事例です。
予算や人材を投入できない会社にとってヒントになるかもしれません。
コーセル株式会社の例
電源専業メーカーであるコーセル株式会社では、携帯電話やインターネットの登場により、従来のアウトバウンド型の営業の効果が頭打ちの状態でした。
そこで導入したのがマーケティングオートメーションツールです。
さらに、Webコンテンツの見直しも実施しました。
すでに掲載していたWebコンテンツは、単に自社製品を紹介することに終始していましたが、顧客にとってその製品がいかに価値あるものかが伝わる内容に改善しました。
加えて、メールマガジンの配信を始めた結果、問い合わせ件数は改善前に比べて約10倍にアップしたようです。
また、これまで見込み客とみてこなかった新規顧客からの問い合わせも来るようになりました。
こちらの成功例でポイントとなったのが、広告宣伝の見直しに合わせてマーケティングオートメーションツールを導入したことです。
新規問い合わせ件数が増えると、それに伴う事務作業の増加が懸念されますが、マーケティングオートメーションツールを導入していたため、逆に業務時間短縮につながり、広告の効果を把握するのにも役立ちました。
株式会社シマテックの例
次に取り上げるのが、加工・組み立てラインに部品を供給する作業を自動化する「パーツフィーダ」を製造販売する株式会社シマテックの事例です。
同社ではすでにWebサイトやブログで自社製品を紹介していましたが、なかなか受注に至らないジレンマを抱えていました。
新規受注につながらない原因を分析したところ、Webコンテンツに問題があることがわかりました。
そこで、自社の魅力を最大限に伝えるため、技術力の高さを前面に押し出した動画を取り入れます。
また、ブログの内容を専門的なものから一般の人でもわかるものに変更しました。
その結果、新規顧客の数が一気に増加し、東証プライム市場に上場する大手企業からの注文も入るようになりました。
こちらの成功例のポイントは、自社では当たり前と思っていた技術に対する外部の評価がまったく異なり、考えていた以上に高い技術であることを自ら認識できたことです。
これは広告の効果を分析しなければわからなかったことです。
そして、自社の高い技術力を一般の人が理解しやすいよう専門用語などを排除して発信したことが成果につながりました。
製造業の広告で効果を上げるコツと成功事例から学べること
華々しい広告が成果を上げるBtoC企業とは違い、製造業においては入念な下調べや分析、継続的なアプローチが成功に至るコツです。
企業の意思決定方法が変化している点を考慮することも大事です。
また、成功事例を通して、WebサイトやSNS、ブログなどをオンライン広告に活用し、魅力を上げる努力が重要であることを理解できます。
