facebook

飛び込み営業とは?成功のコツやセールストークを伝授!

営業職は企業の売上を大きく左右する銃要なポイントであり、アプローチ方法も多様化しています。
そんな中昔ながらの手法として今なお行われ続けているが飛び込み営業です。

本稿では飛び込み営業のコツや使えるセールストークなどを紹介していきます。

飛び込み営業の仕事とは

飛び込み営業の仕事とは

飛び込み営業について、ざっくりとしたイメージは持っているものの具体的にどんな職種なのかは知らないという人も多いでしょう。
まず始めに、飛び込み営業の概要とメリットについて以下に紹介していきます。

飛び込み営業の仕事とは

飛び込み営業とは新規顧客獲得を目的として行われる営業の1つであり、先方に対して事前のアポイントメントを取らないという点が大きな特徴です。
一般的には大手企業への飛び込み営業は成功率が低いとされているため、主なターゲット層は中小企業や個人となっています。
自社の商品やサービスの購入・利用が見込める客層をリストアップしてから営業回りすることもあれば、エリア一帯をローラーしていくケースもあるのでやり方は様々です。
飛び込み営業は特に製造・金融・保険・通信業界に多いアプローチ方法となっています。
商品やサービスの契約まで結び付かなくても、後日本格的な商談を行うためのアポを取ることも飛び込み営業の仕事です。

飛び込み営業を行うメリット

飛び込み営業のメリットとしては、まず「潜在顧客と直接コミュニケーションが取れる」という点が挙げられるでしょう。
メールや電話での営業では相手の表情や声を確認することが出来ませんが、飛び込み営業は対面式での営業なので相手の心理状況に合わせて話を柔軟に展開させることが可能です。
直接顔を合わせてコミュニケーションを取る中で得られる情報も多く、自社のマーケティングに活用出来る貴重なデータが集まります。
また、事前に商談のアポを取るという工程を省いているためスピーディーな営業で回転率を上がられるという点もメリットであると言えるでしょう。

飛び込み営業がつらいと言われる理由

株式会社オンリーストーリーが行ったアンケート調査によると、飛び込み営業経験者の約78%が「飛び込み営業はつらい」と回答しています。
何故飛び込み営業がつらいと言われているのか、ここからは仕事のキツさについて掘り下げてみましょう。

成功率が低い

飛び込み営業は仕事中の中小企業や日常生活を送っている個人宅にいきなり訪問することになります。
そのため、快く思わない人も多く門前払いになるケースも珍しくありません。
成功率の低さから仕事に対するモチベーションや自己肯定感が下がりやすいという点は、飛び込み営業がつらいと言われがちな大きな要因です。
飛び込み営業を楽しむためには「断られるのが当たり前」という心構えが重要になるでしょう。

外回りでの疲労感が大きい

潜在顧客の会社や自宅を訪問し続ける飛び込み営業は、外回りの時間が長い職種です。
天候に関係なく営業回りを行うのが基本であり、夏冬や雨天時には体力を大きく消耗します。
商品やサービスの良さをアピールするための資料を持ち歩くため荷物も多く、体力的な面での負担がつらいという人も多いのです。
日に数十件から100件前後の営業を行うことも珍しくありません。

ノルマがある

営業職には基本的にノルマが付き物であり、飛び込み営業も例外ではありません。
ノルマを精神的なプレッシャーに感じる人は多いですが、特に飛び込み営業は1件1件の成功率が低いことも相まってノルマがきつく感じがちです。
基本的に飛び込み営業は「訪問数が勝負」と言われているので、成約率ばかりにこだわらないように気を付けましょう。

飛び込み営業を成功に導くためのポイント

世の中には飛び込み営業の天才と呼ばれるような営業マンが存在するのも事実であり、その仕事ぶりを参考にすれば成約率アップが期待出来ます。
飛び込み営業を成功させるためのコツは次の通りです。

「売り込み」を過度に意識しない

逆説的ですが、飛び込み営業では「商品を売り込む」ということ意識しない方が上手くいくケースが多いです。
飛び込み営業はアポを取らずに訪問するため、先方からしてみればいきなりの出来事で何の準備もしていません。
そんな中、営業マンがこれでもかと自社の商品をアピールしてきたら不快に感じる人も多いでしょう。
大切なのは「顧客の悩みや課題を解決したい」という姿勢であり、相手と信頼関係を構築することなのです。
出来る飛び込み営業マンは最初から商品やサービスの説明を押し付けるのではなく、「相手が何かに悩んでいないか」「悩みを解決するために何を求めているのか」を丁寧にヒアリングします。

身だしなみに気を遣う

ビジネスマンとしての基本でもありますが、飛び込み営業は特に身だしなみへの配慮が重要と言われています。
営業マンの髪やヒゲが整っていなかったり、服装がだらしなかったりするとその時点で不信感を持たれて門前払いになることが多いです。
第一印象は商談の成否を大きく左右するポイントなので、営業回りの前には徹底して清潔感のある身だしなみに整えましょう。
目に見えないポイントですが、喋りが武器の営業マンにとっては口臭ケアも重要です。

事前準備を入念に行う

アポなしでいきなり営業に行くと言っても、何の前情報も無ければ相手との信頼関係を構築することは出来ません。
飛び込み営業では訪問先リストを作成する際、相手の事業内容や特徴をメモしてアプローチ方法を考えておくことが大切です。
話の展開を固定化すると飛び込み営業のメリットである柔軟性が損なわれてしまう可能性があるので、あくまでざっくりとしたイメージに留めておくのが良いでしょう。
取引相手との会話パターンを複数想定した台本を「トークスクリプト」と呼びます。
持ち込む資料についてはグラフ・写真・イラストなどを交えて見やすいものを用意しましょう。
すぐに提示出来るよう整理してファイルにまとめておくのも基本です。

トークスキルを磨く練習をする

営業職最大の武器は巧みなトークスキルであり、相手のニーズを引き出して自社のセールスポイントを的確に伝えるためにはある程度の場数をこなすことが求められます。
とは言え実際の営業だけで練習を積み重ねると上達するまでの機会損失が多くなるため、社内でロールプレイを行ってトークスキルを磨いておくのが効果的です。
先輩や上司に手伝ってもらいながら能動的に訓練を積んでいきましょう。
フィードバックをもらって修正点を直すことが大切なので、営業職経験者に協力を仰ぐのがおすすめです。

知っておくと役立つセールストーク

知っておくと役立つセールストーク

相手に合わせて柔軟に話を展開していくスキルが重要な飛び込み営業ですが、決まり文句として使える効果的なフレーズがいくつか存在します。
以下のフレーズを使いこなせるようになれば相手との信頼関係構築がしやすくなるでしょう。

「お忙しいところ申し訳ありません」

飛び込み営業において重要なファーストインプレッションでは、まず相手の警戒心を解くことが求められます。
いきなり元気良く挨拶するだけでは、相手の警戒心を解くことは出来ません。
ここで大切なのは「相手の貴重な時間をもらうこと」に対する感謝の気持ちを伝えることと、突然の訪問を申し訳なく思う気持ちを示すことです。
「お忙しいところ申し訳ありません」はシンプルな導入でよく耳にするフレーズですが、相手に自分の誠意を示すのに効果的な一節となっています。

「私もそうなんです」

信頼関係を構築する上で大切なポイントはいくつかありますが、その1つが「共感」です。
相手が自分と同じ経験をしていることが分かると、自然と警戒心が薄まり本音で話しやすくなります。
そこで出来る営業マンがよく使うフレーズが「私もそうなんです(そうでした)」です。
訪問先の相手から聞き出した情報に対して共感の意を示すことで信頼を得やすくなります。
もちろん何でもかんでも共感しては「嘘くさい」と思われてしまうため、自社の商品を紹介する糸口となるポイントを見極めてここぞというタイミングで使うことが重要です。
また、自分が相手に共感するということは「相手に話してもらう」というアクションが必要になります。
他愛のない話題や商品に関連する話題を中心に、適宜相手へ質問を投げかけるのがコツです。

「~してる方が多いです」

いきなり営業をかけられた顧客からしてみれば、誰も使っていないような商品やサービスを利用するほど怖いことはないでしょう。
相手に安心してもらうためには、その他大勢の傾向を伝えて判断材料にしてもらうのが効果的です。
デタラメを言うと後々トラブルになる可能性があるので、あくまで自社で集計したデータや参考資料を基にした事実を伝えるようにしましょう。

コツを理解すれば飛び込み営業も楽しくなる

つらいイメージを持たれがちな飛び込み営業ですが、しっかりコツを押さえた上で仕事に臨めば効率的に成績を伸ばすことが出来ます。
インセンティブ形式の給与体系を採用しているところも多いので、自分の頑張りに応じて収入がアップしやすい職種です。
飛び込み営業は学べることが多く人脈作りにも有用なので、興味があれば積極的にチャレンジしてみてください。

最新情報をチェックしよう!