営業スキルを鍛える手段の一つとして、営業研修の受講が挙げられます。
営業研修と聞くと、新入社員研修や営業部門配属時の研修を思い浮かべる方が多いでしょう。
そのように会社主導で受講する研修だけではなく、個人で申し込みできる営業研修もあります。
そこで今回は、営業研修とはどのような種類があるのか、営業研修を選ぶポイントなどについて解説します。スキルアップを目指す現役営業担当者だけでなく、社員教育の一環として、営業研修の導入や改善を検討している人事の方にも役立つ内容をお伝えします。
営業研修とは
営業研修とは一般的に「営業スキルを学ぶ研修」のことを指します。営業についての基本的な技術から、上手に商談を進めるコツや優秀な営業マンになるポイントを教えてもらうことができます。
しかしその営業研修によって内容はさまざまなので、受講したい営業研修が決まったらカルキュラムをよく確認しておきましょう。
営業研修の目的とターゲット
現代は能動的なスキルアップが求められる時代となり、営業の場合は営業に特化したスキルの向上が求められます。その中でも、営業未経験者や若手社員、中堅社員、管理職など階層ごとにそれぞれ必要なスキルは異なります。
たとえば、営業未経験者の場合、営業について体系的に学び、即戦力になることが期待されます。若手社員の場合は、営業活動をする中で、自分が苦手とする分野に特化して学ぶことで弱点を克服し、より大きく安定した営業成果を出すことを期待されています。
さらに、管理職や管理職候補社員の場合は、個人の営業スキルだけでなく、チームのマネジメントスキルなどが新たに求められるようになります。
以上のことから、営業研修のターゲットは立場や役職を問わずに「営業者全員」となります。
それぞれがそれぞれの立場で求められるスキルがあり、それを営業研修により学ぶことができます。
営業研修の主な内容
営業研修の内容は、提供会社やターゲットとする階層により大きく異なります。
数日かけて営業の基礎から営業プロセス、各プロセスの実践的な内容まで研修するものや、数時間の研修で、「テレアポのみ」や「ルート営業の方向け」などテーマを絞って研修するものもあります。
「営業スキルを強化する」といっても、ここでの「営業スキル」のテーマは無数にあります。
自分が苦手な分野や強化したい分野が明確な場合はテーマを絞った研修を選択し、そうでない場合は「初心者向け」「中堅社員向け」などの階層別にパッケージ化された研修を受講すると良いでしょう。
また、営業研修中と営業研修後のフォローの有無についても確認しておきましょう。
対面形式のセミナーの場合は、セミナー後に質疑応答の時間が設けられていることが多く、その時間に自分の悩みを具体的に解消することもできます。
近年オンライン形式でのセミナーも増えており、会場に行けない場合でも気軽に受講することが可能となりました。ただし、オンライン形式の場合は特に、質問の可否などのフォローが充実しているのかを事前に確認しておくことをおすすめします。
おすすめの営業研修
ここまで、営業研修の概要や選ぶ際のポイントについて解説しました。しかし、実際に営業研修をインターネットなどで調べてみるとたくさんの営業研修がヒットして、どれが良いか選びきれないという方も少なくないでしょう。
そこでここでは、あらゆる方におすすめの営業研修である、ProSkilllが開催する「実践的に学べる営業セミナー研修」を紹介します。
おすすめポイント
Proskilllが開催する「営業セミナー研修」の主な特長は3つあります。
- 研修内容が実践的で確実にスキルアップできる
- 研修中と研修後のフォローが充実している
- 受講形態を自分の都合に合わせて選択できる
研修内容が実践的で確実にスキルアップできる
研修は2日間の短期集中であり、段階的に実務に即した内容をトレーニングする実践形式となっています。そのため、受講後に即戦力になることが可能です。詳しくは次の項目で解説します。
研修中と研修後のフォローが充実している
研修中は、ライブウェビナー受講の場合でもオンラインで講師に質問しながら受講することが可能です。研修後は、セミナー受講後の一年間は、受講したセミナーを見返すことが可能です。
そのため、セミナーで習得した知識やスキルを日々の営業活動で実践しつつ、セミナーでわからなかった内容や営業活動する中で新たに生じた疑問についても動画を見ることで、何度でも復習することが可能です。
このサイクルにより、質の高い営業プロセスを定着させることが可能となります。
受講形態を自分の都合に合わせて選択できる
受講形態は、「会場受講」と「ライブウェビナー受講」からご都合に合わせて選択することができます。詳細は後の項目で解説します。
研修内容
1日目は、営業の基礎知識や訪問準備、アポ取得や問題想定などについて学びます。
2日目は、ヒアリングや提案、クロージング、営業としての心構えについて学びます。
2日程とも、具体的な営業現場を想定した実践演習を数多く用意しているため、研修受講後の営業活動ですぐに実践できます。
社員教育用に研修をしたい場合、ご要望に合わせてセミナーの内容や日程をカスタマイズすることが可能です。
受講形態
受講形態は、「会場受講」と「ライブウェビナー受講」から選択できます。
2023年9月23日（土）～9月24日（日）開催分の場合は、東京会場として神田の会場を用意しています。
会場受講の場合は、会場にて対面で講師から受講できます。
ライブウェビナーの場合は、会場まで行けない人でも自宅や会社から受講することが可能です。
加えて、オンラインで講師に質問しながら受講できることも大きな魅力です。
料金
料金体系は、「会場受講」と「ライブウェビナー受講」どちらの場合であっても2日間で74,800円（税込）です。金額だけ見ると、高額に思われるかもしれません。
しかし、研修は2日間にわたり、1日4時間30分実施されます。
加えて、前述のような充実したアフターフォローも含まれます。
これらを加味すると、決して高すぎる金額ではないことがおわかりいただけるでしょう。
上記営業研修もeラーニングに対応していますが、eラーニングで受けるメリット・デメリットを確認したい人は下記記事を参考にしてください。
営業研修を導入するメリット
営業研修は、目的を持って受講しなければ意味がありません。
一般的なメリットを4つ解説するので、あらかじめ把握しておきましょう。
- モチベーションの向上
- 目標の策定
- 営業のスキルアップ
- 関係性構築
①モチベーションの向上
1つ目の目的は、モチベーションアップのためです。
モチベーションに左右されるのは良くありませんが、モチベーションの高い状態を維持することは良いパフォーマンスの発揮につながります。自分で自分のモチベーションを保てない場合、営業研修で刺激を受けることは効果的です。
講師が教えてくれる新しい知識やテクニックがマンネリを防止させ、「頑張ろう」という前向きな気持ちにしてくれるでしょう。
また、対面で参加型の営業研修であれば他社の社員と交流することもあります。
自分と同じくらいの年次で高い視座を持っている人や異なる観点を持っている人と会話することで、良い影響を受けやすくなります。
②目標の策定
2つ目の目的は、目標を策定することです。
3年目以降の営業マンが、「ここまで頑張ってきたけど、何を目標にこれからも仕事をしたら良いのだろう」「経験を積んできたことでなんとなく将来も予測できるようになり、やりがいを持てなくなった」といった悩みを持つケースは珍しくありません。目標もなく、なんとなく仕事をしてしまうと成果を出しにくくなり覇気がなくなってしまいます。
たとえば、「これまで営業として数字を追いかけてきたけれど、自分のノウハウを共有するためにも新人の育成にチャレンジしたい」といった新しい目標は、日々の業務の中では作りにくいものです。研修を受けることで新しく視野が広がり、目標の策定がしやすくなります。
③営業のスキルアップ
3つ目の目的は、営業力を高めることです。
営業力は、経験とともに自然と高まっていけば良いのですが、経験を上手く踏めないまま年次が経過してしまうと、求められる営業スキルに到達しない可能性があります。
顧客に対して常に高いパフォーマンスを発揮するためには、研修やセミナーなどで学ぶ必要があります。営業セミナーなどを受講することで、新しいテクニックなどを身につけることが可能です。
④顧客との関係性の構築スキル
4つ目の目的は、顧客との関係性を構築するにあたって必要なスキルを身につけることです。
顧客から信頼を獲得するためには、表面的な会話をしているだけでは足りません。
顧客の課題を想定してヒアリングし、同業他社と比較して強みを発見する顧客理解や、仮説立てが重要となります。
また、顧客の心理状態を把握するために心理学と営業を組み合わせた講座もあります。
関係性を構築するためにどういった考え方をすれば良いのか、あらゆる観点から営業研修を通して学ぶことができます。
自分が営業に向いているかどうか確認したい人はこちらの記事も参考にしてください。
営業研修のカリキュラム事例
続いては、営業研修のコンテンツについて、具体的にどういったものがあるのか解説します。
自分の伸ばしたいことや苦手なことについて受講していくと良いでしょう。
営業知識講座
まずは、営業としての知識を学ぶ講座です。営業の仕組みや電話のかけ方、メールの書き方、名刺交換の仕方など基礎的な知識をつけることができます。
営業としてどういったマインドで仕事に取り組めば良いか、姿勢について教えてくれる講座もあります。
新人に向けて開催されていることが多く、入社して間もない社員が受けるケースが多いです。
顧客の好印象を獲得するために、営業をまったく経験していない中途社員や新卒社員が受講すると良いでしょう。
ヒアリング研修
ヒアリングの仕方や確認するポイントを学ぶのがヒアリング研修です。ヒアリングとは、ただ相手の言われたとおりに話を聞くことではなく、目的を持って行うことが重要です。
- 顧客の課題を把握する
- 決裁者、担当者の悩みや業務内容を把握する
- 顧客が目指すゴールを把握する
- 自社の商材との相性を確認する
- 顧客の商材に対する知識レベルを把握する
このような目的を持って行うことが大切でしょう。
言われるがままの「御用聞き」の営業では、本来の意味で顧客に寄り添う営業にはなりません。
パートナーのように信頼され、依頼や相談を増やすためには深掘りを重ねたヒアリングが重要視されます。
どうやってヒアリングを行えば良いか、営業研修で身につけることができます。
プレゼンテーション研修
営業に必要なスキルの一つに、提案の際に重要なプレゼンテーション力があります。
プレゼンテーションのテクニックを集中的に学べる研修が、プレゼンテーション研修です。
商談では、顧客との会話をもとに、相手に納得してもらえるような伝え方を意識する必要があります。
論理的に話を組み立てるコツや、身振り手振りを含めた話し方を身につけることで、同じ内容を伝えるにしても、説得力が増します。また、価格を伝えるタイミングを習うことができたり、顧客へこちらから要望を切り出す交渉術なども学べたりします。
提案力や交渉力に悩んでいる営業は、この研修を通してテクニックを身につけることができます。
グループワーク研修
グループワーク研修とは、複数の参加者と協力して課題を解いたり、アイディアを出し合ったりしながら参加する研修です。参加することで、受け身にならず能動的に知識を習得することができます。
多くの場合、テーマとなる議題について複数名のグループで意見を交わします。
そのため、一人で考えていても気がつかないことや新しい発見につながります。
他の参加者から刺激を受けることで、モチベーションアップにもつながる参加型の営業研修です。
ロールプレイング研修
ロールプレイングとは、実際の営業シーンを想定して演技をしながら商談の練習をすることを指します。
ロールプレイング研修では、担当役と営業役を参加者が実践することでスキルを身につけていきます。インプットがメインの座学とは異なり、実践に近いため緊張感を持ちながら参加することが可能です。
繰り返し練習することにより、短時間で営業力を伸ばすことができ、頭で理解するだけではなく身体で覚えることができるようになります。
ロープレをしてみると、客観的なアドバイスを受けることができるため自身の課題も見つけやすくなります。たとえば、「焦りからダラダラと長く話している」「尋問のようにヒアリングをしている」「商品紹介がわかりにくい」など、具体的な指摘をもらえるでしょう。
参加することで、これまで見えなかった課題が見え、営業力アップにつながる可能性があります。
マネジメント研修
マネジメント研修とは、マネージャーや管理職のメンバーに向けて開催される、組織マネジメントのノウハウ研修です。マネジメントこそ社内で教わる機会が少ないため、より専門的な知識やノウハウを必要とします。
プレイヤーでいるときとマネジメントをするときでは、視座が高くなるためプレイヤーのときと同じようにふるまっていては、部下の信頼を獲得することはできません。
相手の立場に立ってものごとを考えつつ、「組織の売り上げ」「会社の売り上げ」「事業の成功」など会社から要求される目標をクリアすることが求められます。
重要なのは、自分に向いているマネジメント方法を見つけて実践することです。
自ら最前に立ってメンバーを引っ張っていくマネジメントが向いている人がいれば、後ろからそっと背中を押してあげるタイプのマネジメントが向いている方もいます。
正解はありませんが、自分に合っていないマネジメントを続けると、成果が出ないうえにストレスが溜まりやすくなってしまいます。そのため、それぞれのマネジメント手法の適性をチェックしながら、強み・弱みを確認しましょう。
周りを巻き込みながら多様化の進む社会に適応できるようなマネジメントは、研修に参加することで深く学べるものです。
ビジネスマナー研修
ビジネスマナー研修では、営業だけではなく社会人として身につけておきたいビジネス上のマナーを学ぶことができます。オフィスカジュアルについて、名刺の渡し方や企業への訪問ルール、挨拶の仕方やメールの書き方などを講師が指導してくれます。
営業マンは特に、企業の役員や社長に会う機会が多いため、ビジネスマナーを一通り身につけておくことが重要です。
「周りに自分がどう見せたいか」の前に、「周りからどう見られるか」という観点を常に持ち続けるコツを教わることができます。研修を通して営業の基礎を学んだ上で、実践に活かすと良いでしょう。
営業研修を導入する際のポイント
続いては、実際に営業研修を選ぶ際に、どのような観点でチェックすれば良いのかポイントについて解説します。
- 研修内容とレベルが受講者にマッチしている
- 開催日程と都合が合う
- 研修内容が実践的
- 研修中/研修後のフォローが充実している
- 個人での申し込みに対応している
研修内容とレベルが受講者にマッチしている
営業研修によって、研修内容やターゲットとしている層が大きく異なります。
自分が求める内容やレベルに、研修がマッチしている研修か必ず確認するようにしてください。
営業研修の公式サイト上に研修内容の詳細が記載されていることが多いため、必ず確認してください。
開催日程と都合が合う
対面の営業研修の場合、日程は各提供会社によって事前に決められていることが多いです。
そのため、受講したい内容の研修日程が、自分が受講できる日程であるか確認してください。
平日の日中に開催されている研修もあるため注意が必要です。
なお、受講したい研修が日程の都合で受講できない場合でも、オンデマンド配信で提供されているケースもあります。
研修内容が実践的
せっかく料金を支払って、時間を確保して研修を受講するので、実際の仕事ですぐに役に立つ内容である研修が良いと考える方が多いでしょう。研修内容が実践的かどうかを見分けるポイントは、各公式サイトに記載されている研修内容や、受講者の感想などをじっくり確認して判断すると良いでしょう。
研修中/研修後のフォローが充実している
あらゆる学習手段がある中で、あえて高額な料金を支払って研修を受講する場合、研修中や研修後に質問を受け付けてくれるのか、研修後にアフターフォローがあるのかなど、フォローが充実しているかどうかも確認しましょう。開催日程や研修の内容・レベルに問題がない場合、アフターフォローの充実度合いで研修を選択することをおすすめするくらい大切なポイントです。
個人での申し込みに対応している
会社で導入を検討している場合は心配無用ですが、スキルアップを目的として個人で申し込みたい場合、個人での申し込みに対応しているかどうかをあらかじめ確認しておきましょう。
個人の申し込みに対応していない場合は、会社の教育担当者へ交渉してみても良いでしょう。
営業研修を効果的に活かすコツ
営業研修を効果的に活かすためには、次の3つのコツを押さえておきましょう。
- 研修のゴール設定をする
- 繰り返し復習する
- 実践に落とし込む
研修のゴール設定をする
1つ目のポイントは、研修を受ける際にあらかじめゴールを設定しておくことです。
「新規営業のスキルを身に付ける」といった曖昧な目標ではなく、「学んだトークスキルを活かして週1件はアポイントを取得する」といった数値化したゴールを設定しましょう。
振り返りがしやすく、研修の知識を活かして成果に結びついているという成功体験を積むことができるためです。
繰り返し復習する
2つ目のポイントは、研修後に何度か繰り返し復習をすることです。
研修で学んだ内容は、時間が経つにつれ、どんどん忘れてしまいます。
せっかく学んだ内容も、自分のものにできなければ意味がありません。
受講した後に、3日後、1週間後と数回復習しましょう。
レポートにまとめて提出することも、効率良く復習ができておすすめです。「どんな研修だったか？」と聞かれたときに、自分の言葉で内容を語れるくらいかみ砕いて理解できている状態を目指しましょう。
実践に落とし込む
3つ目のポイントは、実際の現場で活用することです。すぐに行動しなければタイミングを逃してしまうため、あらかじめルールを決めておきましょう。
- 商談のときに研修で使用したヒアリングシートを元にヒアリングを進める
- テレアポのトーク内容を研修で習ったトークに変更する
- 事前準備のときに顧客理解研修で学んだプロセスに沿って調べてみる
少しずつ日々の営業活動に組み込んでいくことが重要です。
慣れてきたら自分なりにやりやすい方法も見えてきますので、最初は学んだとおりに繰り返し実践し、徐々にカスタマイズすると良いでしょう。
営業研修の選び方
ここでは営業研修を選ぶ際に、気をつけたほうが良いポイントを解説していきます。
営業研修の受講形態
受講形態は、大きく「対面受講」と「オンライン受講」に分けられます。
オンライン受講も、「リアルタイム形式」と「オンデマンド配信形式」に分けられます。
区分するポイントは、「受講場所が会場か自宅か」と、「受講するタイミングがリアルタイムか否か」です。
なお、オンデマンド配信とは、あらかじめ録画または制作された動画を一定期間配信しておき、その期間中であれば受講者が好きなタイミングで視聴することができる形式です。
受講場所は会場で受講するに越したことはありませんが、地方在住の方や子供のお世話などを理由に会場に行けない方もいるでしょう。その方は、自ずとオンライン形式を選択することになります。オンライン形式を選択する場合、質問できるかどうかなど、アフターフォローがしっかり受けられるのかについて事前に確認しておくことをおすすめします。
受講形態に関しては、リアルタイムで受講するに越したことはありませんが、ご自身のライフスタイルや好みに合わせて選択すれば良いでしょう。
リアルタイムで受講する方が、受講を強制できるという点で学習効果は見込めます。
しかし、オンデマンド配信の場合、期間内であれば何度でも視聴することができるため、一人でもしっかりと時間を確保して学べる方にはメリットが大きいといえます。
一人でしっかりと視聴できる自信がない方は、多少無理してでも時間を確保してリアルタイムで受講することをおすすめします。
営業研修の費用・予算
研修費用は、開催形式や期間、内容によって数千円から数万円と大きく異なります。
傾向として、講師が派遣され対面で研修を開催する場合は高額になり、オンデマンド配信のタイプの研修の場合は比較的安価で受講することができます。
提供会社にもよりますが、対面形式の研修は数万円かかると認識しておくと良いでしょう。
詳細は必ず各研修の概要を確認するようにしてください。
なお、対面開催の場合は別途交通費が必要になります。遠方から通う場合や電車移動であっても複数回研修に参加する場合は予想以上に費用がかさむことも考えられるため、事前に確認しておくと良いでしょう。
申し込み経路
申し込み経路は、主に「会社からの申し込み」と「個人での申し込み」に分けられます。どちらかしか対応していないケース、両方対応しているケースなど、研修によってさまざまです。
同じ提供会社でも受講形態によって異なる場合もあります。そのため、気になる営業研修が見つかった場合は、まずは自分が申し込めるかどうかを確認すると良いでしょう。
営業研修についてまとめ
今回は営業研修の概要や選ぶ際のポイントについて解説しました。
おすすめの営業研修は、ProSkilllが開催する「実践的に学べる営業セミナー研修」です。
営業の経験値を問わずに幅広い方にとって役に立つ実践的な内容となっており、アフターフォローも充実しています。
「営業は個人のセンスや経験によるもの」という時代は終わり、営業に求められるスキルは存在し、営業であっても主体的なスキルアップを求められる時代です。
営業研修を受講してみようと思っている方、社員教育の一環で営業研修を導入しようと思っている方は、営業セミナー研修を検討してみてください。
