自社の扱う商品を売り込み、売上・利益を作り出すということが営業の役目です。
その営業は、営業をする対象や手法ごとにいくつかの種類に分類できます。
営業という仕事はどれも同じようで、種類ごとにやるべきことや向いている業界などが異なりますから、違いをよく理解しておかなければいけません。
今回は、営業にはどのような種類があるのか、それぞれの特徴、初心者が挑戦しやすい営業のタイプなどを解説していきます。
法人営業と個人営業の違いを理解しよう
営業をする対象で営業を分類すると、法人営業と個人営業の2つに大別できます。
まず法人営業のことですが、こちらはその名の通り営業をする対象が法人です。
製品を作るメーカーと部品を供給するサプライヤーのように、企業同士の取引すなわちBtoB（Business to Business)取引のおける営業は、法人営業に分類されます。
それに対して、個人営業では営業をする対象となるのが個人です。
車のディーラーと消費者のように企業と個人の取引すなわちBtoC（Business to Consumer）取引をする時の営業が、個人営業になります。
どちらの営業でも、有形・無形の商品を売り込むという点は同じです。
しかし、個人営業よりも法人営業の方が結果がでるまでの工数が多くなるので時間がかかりやすいです。
個人営業の場合、売り込む相手を納得させて契約を結べば終わりですが、法人営業の場合は商談の担当者に納得してもらえた後に決裁者の承認が必要となります。
また、法人営業では、複数人を相手に商談をする場面もあります。
その場にいる全員を納得させるだけ営業スキルがなければ、結果を出すことはできないでしょう。
違いということでは、報酬の違いもあります。個人営業でも貴金属や不動産など高額商品を売り込むこともありますが、個人相手の取引ですから1件あたりの売上は一般的に大して高いものではありません。
それに対して法人営業の場合は、企業が相手ですから1件あたりの売上は高くなりやすいです。
大企業が相手の取引の場合、売上が数百億円、数千億円という金額になることもあるでしょう。
大きな金額が動くBtoB取引は、簡単に結果を出すことはできません。
決裁者の商品を得られるまで、何度も商談を繰り返すことになるでしょう。
その商談では、さまざまな営業スキルを駆使し商品の魅力をアピールすることで購買意欲を掻き立てます。
法人営業の営業担当者は、高度な営業スキルを有していなければ結果を出すことができません。
売上の金額や契約を勝ち取るまでの難易度などから、法人営業は、個人営業よりも報酬が高く設定されることが多いです。
アウトバウンド営業とインバウンド営業
営業の種類は、相手へのアプローチの仕方でアウトバウンド営業とインバウンド営業の2種類に分類できます。
アウトバウンド営業は企業からアプローチをする営業であり、インバウンド営業は顧客からのアプローチをきっかけとする営業です。
アウトバウンド営業とインバウンド営業は、営業の目的や顧客に与える印象などが異なるので、状況に応じて使い分ける必要があります。
アウトバウンド営業の種類ですが、代表的なものは次の3つです。
- 新規開拓営業
- ルート営業
- メール営業、DM営業
続いてインバウンド営業の種類を見ていくと、代表的なものは次の4つです。
- 展示会やセミナーなどのイベント開催
- プレスリリース営業
- コンテンツマーケティング
- ソーシャルメディア
アウトバウンド営業の3つとインバウンド営業の4つを合わせた7種類の営業の違いを知りたければ、それぞれの特徴を詳しく知る必要があるでしょう。
営業の種類7選
新規開拓営業
新規顧客開拓は、これまでに付き合いのない相手を顧客とするための営業活動です。
アポイントメントを取り付けない状態でオフィスや家を訪問する飛び込み営業、事前に電話等でアポイントメントを取り付けてから営業担当者が訪問をするテレアポなども新規顧客開拓の一種と言えます。
直に話をすることで信頼関係を築きやすいのですが、アポイントメントなしの営業を不快と感じる人もいるので、巧みな話術で好感を得られるようにしなければいけません。
新規顧客開拓では、コミュニケーション能力・ヒアリング力・提案力といったスキルが必要です。
ルート営業
ルート営業は、既存の顧客に対して行う営業活動です。
在庫がなくなっているものを確認したり、新商品の宣伝をしたりして追加の契約を取ります。
すでに信頼関係が構築されている状態での営業なので、話を聞いてもらいやすいです。
場合によっては、知り合いを新規顧客として紹介してもらえることもあります。
ルート営業では、ヒアリング力・提案力・管理能力などのスキルが必要です。
メール営業、DM営業
メール営業とDM営業は、見込み顧客のリストに基づいて行う営業活動です。
商品に興味を持ってもらえるように工夫をしたメールやDMを送るだけなので、会社の規模や営業担当者のスキルに関わらず導入しやすいです。
開封してもらえずに廃棄される割合も高いので、大量のメールやDMを送ることで結果を出しやすくします。
メール営業、DM営業では、文章力が必要なスキルです。
展示会やセミナーなどのイベント開催
展示会やセミナーなどのイベントを開催して、見込み顧客にアプローチをする営業活動です。展示会やセミナーといったイベントは、特定のテーマや業界に興味がある人が集まっているので効果の出やすい営業活動と言えるでしょう。
イベント開催では、企画力やコミュニケーション能力などのスキルが必要です。
プレスリリース営業
プレスリリース営業は、売り込みたい商品の情報を報道機関に発信して、広めてもらう営業活動です。
影響力の大きいテレビ・新聞・ネットメディアに取り上げてもらえれば、瞬く間に情報は拡散し大きな売上が期待できます。
プレスリリース営業で必要となるのは、文章力やプレゼンテーション能力などのスキルです。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、企業HPや動画配信サイトを通じて商品の宣伝をする営業活動です。
自社で宣伝に用いるコンテンツをつくりインターネットで発信をすればいいだけなので、比較的導入しやすいことが魅力と言えます。
発信したコンテンツは資産として半永久的に残るので、長期にわたって宣伝効果を発揮するでしょう。
しかしながら、時間が経過すると情報の鮮度が落ちてしまい、見込み顧客は関心を持たない恐れもあります。
宣伝効果を高めたいのであれば、継続的なコンテンツの提供をして情報の鮮度を維持することが必要です。
コンテンツマーケティングでは、優れた創造力が求められます。
ソーシャルメディアマーケティング
ソーシャルメディアマーケティングは、SNSに企業の宣伝アカウントを作り商品や企業の情報を発信する営業活動です。
コストを掛けずに、不特定多数の人に情報発信できるので導入する企業は少なくありません。
SNSでは、返信やDMなどを送ることができるので、見込み顧客となる企業や個人と直に繋がることができます。
商品に興味を持った相手には、仕様などの情報を提供することで購買意欲を高められるでしょう。
商品に不満を持っている意見が寄せられたときには、その内容を商品開発に届けて不具合の改善などを図れます。
ソーシャルメディアマーケティングでは、ネット状でのコミュニケーション能力に加えて、SNSや売り込みたい商品に関する知識などが必要です。
初心者でも挑戦しやすい営業の種類
飛び込みで初対面の相手に営業をする新規顧客開拓は、話を聞いてもらう前に断られる可能性があるので初心者はよほどの粘り強さがなければ挫折してしまうでしょう。
その点、メール営業やDM営業は、勝手にメール・DMを送ればいいだけなので初心者でも挑戦しやすいです。
メール・DMを相手が迷惑と感じていても、見ていないところで廃棄されるだけなので直接文句を言われる心配はありません。
あとは、情報発信をして見込み顧客の反応を待つプレスリリース営業・コンテンツマーケティング・ソーシャルメディアなども、初心者として挑戦しやすい営業の種類です。
営業の種類を理解して成果を出そう
営業は、対象によって個人営業と法人営業に分類できますし、手法ではアウトバウンド営業とインバウンド営業に分類できます。
アウトバウンド営業とインバウンド営業は、アプローチの方法によって細分化が可能です。
対象や手法で分類された営業は、それぞれに特徴があります。
その特徴と自社の扱う商品やターゲットを照らし合わせ、最適な営業の種類を選べば成果を出すことができるでしょう。
