営業活動には契約成立までにいくつものステップがあり、その過程においては多様なビジネススキルが必要とされます。思うような営業成績を挙げられず、「自分は営業職に向いているだろうか？」「本当に売上目標を達成できるのか？」と不安になることもあるのではないでしょうか？
そこで今回は、成績アップのためにスキルアップをしたいと考えているビジネスマンの方に向けて、営業職として身につけるべき代表的な10種類のスキルと、そのスキルアップ方法について解説します。
この記事を読めば、営業職であればどのような業界でも共通して必要とされるスキルがわかります。また、スキルを高めるための心構え・具体的な行動についても紹介するので、最後までお読みください。
営業職に必要な主なスキル
まずは、営業職に必要とされる代表的なビジネススキルを10種類紹介します。
これらのスキルは、業界は異なっても優秀な営業マンであれば誰もが身につけている代表的なものです。自分が得意・不得意とするスキル、さらに磨いていきたいスキルはどれかチェックしていきましょう。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力は、営業職にとって最も基本的かつ重要なスキルです。もちろん、営業職以外のビジネスマンにとっても、コミュニケーション能力は重要なスキルの一つです。
ただし、営業職は顧客との窓口となり、社内との調整もカギとなるため、さまざまな立場の関係者と円滑な取引を行うためにコミュニケーション能力は欠かすことはできません。
では、営業職に求められるコミュニケーション能力とは、具体的にどのような能力のことをいうのでしょうか？
一般的に、コミュニケーション能力が高い人といえば、「人前で話すのが上手な人」「誰とでも仲良くなれる人」のことを思い浮かべがちです。しかし、ビジネスシーンにおいては、それだけでは十分にコミュニケーション能力が高い人とはいえません。
営業現場に求められるコミュニケーション能力とは、「聞く力」と「伝える力」の2つです。「聞く力」は顧客の悩み・課題を引き出すために、そして「伝える力」は自社の商品・サービスの魅力をわかりやすくプレゼンテーションするために、それぞれ必要となります。
課題発見力
課題発見力とは、その名のとおり、顧客の課題を発見する能力のことをいいます。顧客の課題を発見し、その解決策として自社の商品・サービスを提案することができなければ、一方的なゴリ押し営業に陥ってしまい、結果には結びつきません。
また、顧客が抱える課題や悩みには、顧客自らが把握している顕在的なものから、顧客自らも把握できていない潜在的なものもあります。そのため、営業職は、顧客が掲げるビジョン・目標を達成するために現状では何が足りないのか、その課題を分析し仮説を立てる力が求められます。
さらに、分析を行う上では、コミュニケーション能力やヒアリング能力も活かしながら、顧客に提案を行うための情報を集める必要があります。そして、その分析結果から仮説を立て、具体的な解決策を提案していく必要があるのです。
ヒアリング能力
ヒアリング能力は、顧客が抱える課題や悩みを聞き出す力のことをいいます。
このヒアリング能力は、意外にも「話すこと」以上に大切な能力ともいわれています。というのも、どんなに商品やサービスの質が高く、営業トークを上手に行っても、それが顧客にとっての悩み・課題を解決するものでなければ契約や購入には至らないからです。
つまり、顧客に商品・サービスを購入してもらうためには、まずは顧客がどんな悩み・課題を抱えているのかを把握する必要があります。そのために必要なスキルが、このヒアリング能力というわけです。
また、顧客との付き合いが浅い段階であれば、すぐに本音を引き出せるとは限りません。見込み客の担当者の本音を引き出し、顧客にとって有益な提案を行うための情報を引き出すためには、彼らの課題・悩みを顕在化するための高いヒアリング能力が求められます。
ロジカルシンキング（論理的思考力）
ロジカルシンキング（論理的思考力）とは、物事を体系的に捉え、筋道を立てて考える力のことをいいます。伝えたいこと、そして、その理由をわかりやすく説明するための思考方法です。
このロジカルシンキングは、顧客に対して、自社の商品・サービスの魅力を伝える際に必須です。自社の商品・サービスを購入することによって、なぜ顧客が抱える悩み・課題を解決できるのか明確な根拠を説明する際、このロジカルシンキングが役立ちます。
なお、ロジカルシンキングを正しく活用していくためには、主張を支えるためのしっかりとした根拠や理由が必要です。つまり、正確な情報、正確な分析結果、正確な顧客の課題把握が不可欠です。
ヒアリング能力も活かしながら、顧客の課題・悩みを正しく理解する必要があるのです。
タイムマネジメント能力
タイムマネジメント能力は、限られた時間の中で、自分の業務量をコントロールしながら、掲げた目標を期日までに達成する力のことをいいます。
営業職は、月単位・四半期単位・年単位などの区切りで、目標の達成度合いを管理・評価される仕事です。顧客の都合を考慮する気持ちを持つことはもちろん大切ですが、最終的に期日までに掲げた目標を達成できなければ、優秀な営業マンとはいえません。
また、営業活動には、数多くのプロセスがあります。ただでさえやるべきことも多いのに、顧客や社内の都合によって、スケジュールどおりに計画が進まないこともあります。営業職は、こうしたイレギュラーを折り込みながら、それでも期日までに目標達成するマネジメント能力が求められるのです。
マーケティング能力
マーケティング能力は、その名のとおり「マーケット（市場）」について分析し、商品・サービスの売れる仕組みを考える力です。
自社の商品・サービスが持つさまざまな特徴を、どのようなターゲット層に対して、どのような方法で訴求すれば顧客の興味・関心をひきつけることができるか、契約・購買に結びつけることができるかを分析し、企画や販売戦略につなげる能力です。
このマーケティング能力は、マーケティング部門で働く人にとっては欠かせないスキルではありますが、営業職にとっても身につけておくべき重要なスキルの一つです。
たとえば、大手企業や分業体制が確立している企業では、マーケティング部門が独立して存在し、市場調査・競合調査などの分析を行い、商品・サービスの販売戦略を検討～決定します。そして、営業部門は、マーケティング部門が企画した販売戦略に基づき、顧客へのアプロ―チを行っていきます。
マーケティング部門と営業部門とでは業務内容や役割も異なりますが、最終的に目指すゴールは、どちらも「契約成立」「売上アップ」です。部門間での相互連携をスムーズに行うことによって、より良い販売戦略を導き出していきましょう。
交渉力
営業職に必要な交渉力とは、自社と顧客とが互いに納得できるゴールを目指して話し合いを行い、その結論をまとめる能力のことをいいます。
交渉においては、顧客の話をよく聞き、どのような提案を行えばＷin-Ｗinの関係を築けるかを模索していく必要があります。
自社側の都合や希望を譲らずに、なんとか顧客側を説き伏せようとする人は、交渉力のある営業マンとはいえません。もちろん、目の前の契約をなんとか成立させたいという理由だけで、何の戦略や取引条件も無く値引き交渉に応じることや妥協をするような姿勢も、交渉力があるとはいえません。
自社側と顧客側、双方の利益を最大化するための提案・駆け引き・話し合いを行える人が、交渉力ある営業マンなのです。
クロージング能力
クロージングは、営業活動の最終段階である「契約」に至る直前の重要なステップです。
このステップでは、これまでの商談の内容をふまえ、顧客に対して最終的な選択をしてもらうための後押しを行います。具体的には、顧客の背中を押すためのクロージングトークを行ったり、契約条件の調整・値引き交渉を行ったりしながら、顧客の合意を得るための一押しを行ったりします。
クロージング能力は、契約が破談とならないよう慎重な判断・選択が求められるこのステップにおいて、顧客との商談を良い方向にクローズする（閉じる、終わらせる）ための力です。
クロージングを上手く進めるためには、契約交渉を切り出すタイミングの判断、背中を押すためのクロージングトーク力、顧客の話をよく聞く傾聴力、顧客からの信頼なども必要となります。
ストレス耐性
営業活動は、ストレスが溜まりがちな職種です。ストレスを貯め過ぎないよう、営業職は、ストレス耐性を持っている必要があります。
たとえば、一口に営業といっても、契約成立までには複数のステップがあり、数多くのタスクが発生します。その過程においては、社内外問わず多くの関係者とのコミュニケーションを求められ、数多くの交渉や調整を行う必要があります。非効率に思えるような業務、苦手な作業や、苦手なタイプの人との関わり、トラブルなどもあるでしょう。
また、営業職の場合、特に成績が不振だった場合やノルマを達成できなかった場合、収入にも大きな影響をもたらす可能性があります。こうした苦労・不安・プレッシャーを抱えながらも、乗り越え成果を上げる力がストレス耐性です。
行動力
営業職にとって、最も重要なスキルの一つは「行動力」です。
どれだけ優秀なスキルと豊富な知識・経験を持っていても、それをアウトプットしなければ意味はありません。つまり、最終的には、行動力がすべてと言っても過言ではありません。
もちろん、どのような職種においても行動力は必要です。ただし、営業職の場合、その結果が、契約件数・売上額といった数字となり如実に現れ、評価が下されます。
この点が、営業職の大きな苦労の一つでもあり、大きな魅力の一つでもあります。行動力さえあれば、より多くの実践経験を積むことができますし、スキルを高める機会も増えます。そして、より高い成果を生み出す可能性も高まるのです。
営業職に必要なスキルを高める方法
スキルを高めるための一番の近道は「実践」です。
ただし、準備もなく、ただ闇雲に実践するだけでは効率的にスキルを高めていくことはできません。また、誤った方法で実践を積み重ねていくことで、スキルアップや成果を妨げてしまう可能性もあります。
確実にスキルアップをする上で、意識すべき「心構え」と具体的な「行動」を紹介します。
スキルを高めるための「心構え」
まずは、スキルアップを目指していく上で、日頃から意識するべき「心構え」を紹介します。
目標やゴールを明確にする
スキルを高めることは、あくまで目標やゴールを達成するための手段に過ぎません。スキルを高めることによって何を達成したいのかという視点を常に見失わないようにしましょう。
ビジネスマンの中には、「今年は、スキルアップやキャリアアップのために何か始めよう」と思い立ち、資格取得に励む人などがいます。しかし、その資格を取得することによって本業にどのような影響があるのかよく考えて取り組まなければ、ただの資格マニアとなってしまうだけです。目標やゴールの達成にはつながりません。
高めるべきスキルを明確にする
達成したい目標やゴールが明確になったら、次は、目標達成のために必要となるスキルは何か、補うべきスキルは何かを見定める必要があります。
高めるべきスキルは、営業マン個々によって異なるものです。たとえば、「クロージングは苦手だけど、アポイント獲得は得意」という営業マンがいたとしましょう。この場合、個人で営業活動を行っている営業マンであれば、クロージング能力を高めることで営業成績アップが期待できます。
一方、個人ではなく、組織内でチームを組み役割を決めて活動をしている営業マンであれば、アポイント獲得のスキルを強化することによってチームの成果はさらに上がり、結果として営業成績アップが期待できます。
組織への貢献を忘れずに
高めるべきスキルを決める際は、「本当に自分自身の成果や評価につながるか」「組織にとって役に立つか」という視点を忘れてはいけません。というのも、特に成果の出ていない時期や、組織から思うような評価を受けていないと感じる時期は、「スキル」の以前の部分で問題が発生している可能性があります。それは、営業マンとしての「姿勢」「考え方」「メンバーとのコミュニケーション」など、さまざまな理由が考えられます。
ビジネススキルを高めたいと考えることは、前向きでとても素晴らしいことです。どのようなスキルも、低いよりは高い方が良いに決まっています。また、経営者や個人事業主であれば、すべてが自己責任となるため、自分が高めるべきスキルは自由に判断すべきです。
しかし、組織人であれば、自分自身の判断だけに頼るのは危険です。上司や先輩からのアドバイスなども判断の材料とすることで、スキルを高めた後の最終的な成果（給与アップ・昇進など）が出やすくなる場合もあります。
スキルを高めるための「行動」
最後に、スキルを高めるための行動例を紹介します。
経験や失敗を積む
スキルアップの効率的な方法は、実践の機会を増やし、小さな成功・小さな失敗の経験を積むことです。知識を得ることも大切ですが、実践しなければ、知識が身につくことも、スキルが高まることも、結果が出ることもありません。知識を得るだけで満足してしまわないよう注意が必要です。
振り返りを行う
実践の後は、しっかりと振り返りを行い、次回に活かすための分析を行いましょう。
成功・失敗の結果だけにフォーカスするのではなく、自分のトーク・行動・感情はどうだったか、相手のリアクション・本音はどうだったかなど、細かく振り返りを行うことが大切です。
上司・先輩・優績者の真似をする
結果が出ないときほど、営業手法が自己流に陥っている可能性があります。身近に尊敬できる上司や先輩、結果を出している同僚などがいれば、彼らのアドバイスや実践していることを取り入れてみましょう。
高額な有料セミナーなどに参加しなくとも、身近なところにヒントはいくらでも転がっている可能性はあります。
情報収集を行う
書籍・インターネット・社内資料・社内外の交流会・セミナーなどを利用して、スキルアップのために必要な情報を集めましょう。これらは有料のものも多くありますが、SNS・動画サイトなどを活用すれば、無料でも有益な情報を集めることができます。
オンラインアプリを利用する
最近では、オンラインで手軽に学べる学習ツール・スキルアップのためのツールが数多くリリースされています。ダウンロードすれば、無料ですぐに利用できるものもあり、通勤時間・スキマ時間などを利用して手軽に効率的にスキルアップが可能です。
営業力のスキルアップを考えているなら
上記のような営業のスキルをアップさせたいと思っているなら、セミナー講座を受けるのも良いでしょう。
営業で活躍した方々の経験をもとに、営業の技術や心得を教えてもらうことができます。
営業のセミナーはさまざまなものがありますが、安価で受講期間が短い「営業セミナー講習」が特におすすめです。
まとめ
営業職に求められるスキルには、どの業界においても共通して必要とされる代表的なものがあります。
まずは、売上アップ・評価アップ・給与アップなど最終的に達成したいゴールは何かを明確にして、自分にとってどのようなスキルが必要となるかを、よく見極めましょう。
そして、スキルアップするためには、正しい心構えを持ち、具体的なアクションを起こしていく必要があります。
今回お伝えした内容には、今からすぐに実践できることもあります。ぜひすぐに実践してみてください。
