営業活動の基盤を担う「リード」の存在。製造業や建築業をはじめ、多彩な業種で活用されている言葉ですが、「実際に何を指すのかよくわからない」という方もいるでしょう。
この記事では、ビジネスでのリードの意味をわかりやすく解説します。
マーケティングやインスタグラムでの使われ方、リードを増やすための実践的な方法も紹介するので、成約率アップを目指す企業の担当者様はぜひ参考にしてください。
ビジネスでのリードとは？
リードとは、自社と何らかの接点を持ったユーザーの情報を指します。氏名、連絡先、企業名などがその代表的な例です。
リードは営業活動における重要な「資産」であり、特に製造業や建築業のように企業との取引が中心となる業界では、取引額が大きく、かつ取引期間が長くなる傾向があるため、その重要性がさらに高まります。
見込み顧客との違い
リードは見込み客と同じ意味で使われることもありますが、厳密には少し異なります。
リードは「アプローチ可能な顧客候補全体」を指し、その中でも特に購買意欲が高い層を「見込み客」と呼びます。つまり、リードは営業プロセスの初期段階にいる顧客層と考えるとわかりやすいでしょう。
ただし、ビジネス現場では厳密に区別されていないことも多く、文脈に応じて柔軟に使い分けることが大切です。
マーケティングでのリードとは
マーケティングでのリードとは、マーケティング施策を通じて自社と接点を持ったユーザーの情報を指します。具体的には、メルマガ登録、セミナー参加、資料請求などが該当します。
マーケティングのリードは、WebサイトやSNSなどオンライン上の行動データを通じて可視化できるのが特徴です。これにより、見込み客の関心度や検討段階を数値で把握し、より精度の高いアプローチが可能になります。
例えば、製造業や建築業では、次のような流れでアプローチを行います。
- 無料の業界レポートをダウンロード
- 段階的に製品事例や技術資料をメールで提供
- 購入意欲が高まったタイミングで営業部門に引き継ぎ
このように、早い段階から見込み客の関心や検討状況を把握しやすいため、より精度の高いターゲティングと、営業とのスムーズな連携を実現できるのです。
インスタグラムでのリードとは
インスタグラムにおけるリードとは、インスタグラム上で直接取得できる顧客情報を指します。
通常の「インスタグラム広告」ではユーザーを外部サイトに誘導しますが、インスタグラムの「リード獲得広告」を使えば、Facebookの登録情報をもとに、インスタグラム内で入力を完結できます。流れとしては次の通りです。
- インスタグラムに広告が表示
- 広告内の「資料請求」や「無料サンプル」をクリック
- フォームにFacebookの登録情報が自動入力
このように、「リード獲得広告」を利用すると、情報入力の手間が省けるため、リードが離脱しにくくなります。企業側は、専用のランディングページがなくても、質の高いリードを効率的に集められるのです。
なお、インスタグラムの「リード獲得広告」は「meta広告マネージャ」から設定できます。
成果報酬型代行サービスで確実なリード獲得を目指そう！
近年、AIの進化により、従来の検索結果に大きく依存していたデジタルマーケティングの手法も変化しています。このような環境変化の中においても、やはり「リード獲得の仕組みをすぐに構築したい」「確実に成果を出したい」と考える企業様は少なくないでしょう。
企業向けリード獲得代行サービスを利用すると、コスパ良く効果的なリード獲得が望めます。成果報酬型なので、成果が出ない場合は利用料はゼロ。初期費用や月々の固定費も必要ないので、「限られた予算で確実性の高い成果を上げたい」といった企業様にも最適です。
以下の記事では、AI時代に求められる新しいマーケティング戦略について詳しく解説していますので、ぜひこちらもご参照ください。
リードの種類とは
「リード」の中身は様々で、すぐに商談につながりそうな人もいれば、まだ情報を集めている段階の人もいます。こうしたリードを一括りに扱うと、効果的な営業活動ができません。
そこで、多くの企業では、リードを「どの段階にいるのか」「誰が対応すべきか」といった視点で整理します。この考え方を体系的に示したのが、アメリカの「シリウスディシジョンズ」と「マッキンゼー」が提唱するリード分類です。
ここからは、この2社の定義をもとに、リードの種類とその役割を分かりやすく解説します。
シリウスディシジョンズによるリードの分類
アメリカの調査会社「シリウスディシジョンズ」では、リードを「マーケティングが対応する段階」と「営業が対応する段階」の2つのステップに分けて整理しています。
この考え方を取り入れることで、リードの状況に応じて誰が対応すべきかが明確になり、商談までの流れがスムーズになります。
①MQL（Marketing Qualified Lead）
マーケティングチームが対応するリードです。資料請求やセミナー参加などを通じて、製品やサービスに興味を持ち始めた人が該当します。
この段階では、関心を高める情報提供を行い、営業に引き継ぎできるレベルまで育てていきます。
②SQL（Sales Qualified Lead）
営業チームが対応するリードです。導入の検討が進み、購入意欲が見えてきた状態を指します。
SQLの中には、マーケティングから正式に引き継がれたSAL（Sales Accepted Lead）や、営業自ら発掘したSGL（Sales Generated Lead）も含まれます。
マッキンゼーによるリードの分類
アメリカのコンサルティング会社「マッキンゼー」は、リードについて、成約までの心理的な流れに沿って整理しています。「どの段階で、どういった関係性を築くか」を把握するのに役立つ考え方です。
| 段階 | 顧客の状態 | 取るべきアクション |
| 認知 | 製品やサービスの存在を知る | Webサイトやセミナーなどで関心を引く |
| 親しみ | 興味から親近感へ移行する | 資料請求や問い合わせで関係性を深める |
| 検討 | 購入・導入を本格的に検討する | 営業担当による説明や具体的な提案をする |
| 購入 | 検討を経て、実際に契約・購入 | 滞りなく購入できるスケジュールを調整する |
| ファン | 購入後にリピートや口コミをする | 長期的な関係構築のためフォローを行う |
リードの状態に合わせて最適な対応をするためにも、この2つの定義を把握しておきましょう。
リード獲得・育成・選定方法とは
リードを効率よく獲得し、成約に結びつけるためには、段階的に関心を高めていくことが大切です。ここでは、リードの獲得・育成・選定の3ステップを解説します。
①リードの獲得（リードジェネレーション）
まず最初は、「リードの獲得」を行いましょう。これは、見込み客と出会うきっかけをつくり、将来の顧客となる人たちの母集団を広げるステップです。主な手法は以下の2つです。
アウトバウンド型（プッシュ型）
これは、企業側から顧客へ積極的に情報を発信する方法です。顧客の関心をひくために、企業が外向きにメッセージを押し込む（プッシュする）ため「プッシュ型」とも呼ばれます。広告出稿、展示会、テレアポなどが代表例です。
インバウンド型（プル型）
こちらは、顧客が自ら情報を探しにくるように導く方法です。顧客が必要とするコンテンツを用意することで、顧客を内向きに引き寄せる（プルする）ため「プル型」とも呼ばれます。オウンドメディアの記事やホワイトペーパー、メルマガなどが該当します。
②リードの育成（リードナーチャリング）
次のステップは「リードを育てる」段階です。ここでは、今すぐには購入しないけれど、将来的に顧客になる可能性がある人に対して、段階的に情報を届け、関心を高めていきます。
このステップを経ることで、次のような効果が得られます。
- 早い段階から関係を構築し、競合他社への流出を防ぐ
- 集めたリードから将来の営業資産を生み出せる
- 購買意欲が高まってから営業に引き渡せる
この際、相手の関心度や検討状況に合わせて、接点を増やしていくことが大切です。例えば、メールマガジンで最新情報を届ける、セミナーやウェビナーで知識を提供するなど、リードが「もっと知りたい」と感じる内容を継続的に届けることで効果を発揮します。
③リードの選定（リードクオリフィケーション）
最後のステップでは、「どのリードにアプローチすべきか」を見極めていきましょう。ここでは、リードにスコアリング（点数付け）を行って、優先順位を付けています。例えば、
- メルマガのリンクをクリック→3点
- 製品ページを閲覧→5点
といった形で点数を設定してください。この点数が高い顧客を「ホットリード（商談に進める見込み客）」として営業部門に引き渡しましょう。点数でリードの状態を具体化することで、営業がベストタイミングでアプローチできます。
しかし、この3ステップの施策をすべて自社で実行するには、やはり多くの時間を要し、経験がないとなかなか思ったように進みません。特に、メルマガやコンテンツなどの地道な取り組みは先が見えず、加えて、方向性を間違ったらせっかくの取り組みも水の泡になってしまいます。
プロに任せて着実にリードを獲得しよう！
もし、「着実にリードを獲得したい」「自社にノウハウが蓄積されていない」といった場合、プロの指南を受けるのも一つです。
企業向けリード獲得代行サービスは、初期費用が無料の完全成果報酬型なので、無駄なコストをかけずに確実にリードを獲得できます。低予算で早く成果を出したい中小企業様や、新たな施策を試したい企業様に最適です。
以下の記事は、リード獲得におすすめの代行サービスを複数ご紹介しています。リード獲得において、外注先を比較検討したい企業様は、ぜひ参考にしてください。
リード獲得のコツとは
続いて、新規リードを獲得し、営業の成果を上げるためのコツを見ていきましょう。ここでは、5つのリード獲得ルートを挙げ、それぞれの対策方法をお伝えします。
①展示会への出展
展示会は新規リードをまとめて獲得できる場ですが、近年は来場者数の減少や競合の増加により効率が低下しがちです。そこで重要なのが、「名刺交換後のスピーディーなフォロー」です。
展示会を行った際には、当日に収集した名刺情報を元に、お礼メールや製品情報を送るなど、迅速かつ具体的なフォローを行いましょう。
②既存顧客からの紹介
既存顧客からの紹介は、信頼性が高い新規リードが得られる魅力的なルートです。しかし、顧客からの紹介は安定的に発生するものではありません。
そのため、まず顧客満足度を最大限に高め、「この会社を紹介したい」と思ってもらえる良好な関係を築きましょう。その上で、「もし同業の方でお困りの方がいれば」といった自然な形で依頼することで、継続的な紹介の輪が広がりやすくなります。
③休眠顧客へのアプローチ
過去に取引があったものの、しばらく連絡が途絶えている休眠顧客は、リード獲得における重要な着目点です。休眠顧客の存在は、案外放置されがちですが、実は再アプローチによって高い確率で商談に繋がるケースが多く見られます。
特に、製造業・建築業では一定周期で設備更新や改修需要が発生するため、過去の顧客リストを優先的に掘り起こしてみましょう。
④飛び込み営業・テレアポ
飛び込み営業やテレアポは、新規リード獲得の重要な手法の一つです。ただし、一度きりの接触で終わってしまい、商談に繋がりにくいというデメリットがあります。
そのため、まずはターゲット企業を明確にリスト化し、訪問や電話の後もメールフォローを継続して「接触回数を増やす」ことを心がけましょう。複数の接点を通して信頼関係を築くことで、成約率はグッと高まります。
⑤失注リストへのアプローチ
過去に見積もりを提出したが契約に至らなかった「失注リスト」も、見落とされがちなリード獲得ルートです。もし、一度断られたとしても、「今回は購入しなかっただけ」と捉え、継続的にアプローチを続けましょう。
定期的なメール配信や、新しい製品・導入事例の情報を届けることで、顧客の関心を維持できます。タイミングが合えば、次の検討機会で再び候補に上がる可能性があります。
製造業・建築業で成果を上げるリード獲得のコツとは
続いて、製造業や建築業におけるリード獲得のコツをお伝えしましょう。
製造業や建築業は、技術革新のスピードが速く、1件あたりの取引規模が大きいという特徴があります。そのため、リードを獲得・育成する際は、次の2点を意識することが重要です。
①市場変化をいち早く察知する
製造業・建築業の市場は、技術革新や環境規制などの外部要因によって常に変化しています。例えば、電気自動車（EV）の普及や、環境に配慮した建築資材の需要拡大など、数年単位でトレンドが移り変わるのが実情です。こうした変化をいち早く捉え、
- どの技術分野に市場が注目しているのか
- 顧客が今どんな課題を抱えているのか
を把握することが、リード獲得の質を高めます。つまり、顧客のニーズを拾ったら、迅速に市場変化へ反映させることが、製造業・建築業のマーケティングにおいて重要な取り組みなのです。
②リードの情報を深く分析する
高額・複雑な商材が多い製造・建築業では、リードの多くがすでに「検討段階」にあり、購買意欲が高い傾向があります。そのため、このチャンスを逃さないためには、リードが発信する情報を深く分析することが大切です。例えば、
- 資料請求の内容
- 問い合わせの具体性
- 検討中の課題や導入時期
といった情報を深く分析すれば、「この工場は生産プロセスのどこに課題を抱えているのか」「どの程度の予算を想定しているのか」といった本質的なニーズが読み取れます。そのうえで、顧客の状況に合わせた最適な提案を行えば、商談の精度向上、成約率アップにつながります。
リードとは？についてまとめ
リードとは、将来的に顧客になる可能性を持つ人とのファーストコンタクトです。リードは、適切な手順とタイミングを見極めながら育てていくことが成果につながります。
効果的な運用に自信がない場合は、リード獲得を専門とする外部サービスの利用も検討してみましょう。
