製造業や建築業において、重要な営業活動のひとつであるリード獲得。
従来は展示会やWebを通じた集客が一般的でしたが、近年は検索エンジンのAI統合により、今までの手法は通用しなくなりつつあります。このAI化が加速する状況下において、どうすれば競合に差をつけ、リードを効果的に引き寄せられるのでしょうか？
本記事では、リード獲得の営業方法、AI時代に求められる最新営業戦略、効率的な管理方法まで解説します。「AIを活用した営業戦略をしたい」「効率的にリードを増やしたい」という企業様はぜひ参考にしてください。
リード獲得の営業とは？
リード獲得の営業とは、自社のサービスに関心を持つ顧客候補の連絡先情報を集めることです。具体的には、問い合わせフォームからの登録、資料ダウンロード、セミナー参加などを通じて、氏名・メールアドレス・企業名といった情報を取得します。
成約に至るまでの営業活動において、このリードをどれだけ効率よく集められるかが、その後の商談数や売上に直結します。特に、顧客単価が高く、購買検討期間が長いBtoB企業では重要な指標です。
英語での意味と各分野での定義
「リード（Lead）」は英語で「導く」から派生した言葉で、「手がかり」や「きっかけ」を意味します。ビジネスでは、この「手がかり」という意味が転じて、「将来的に顧客になる可能性のある個人や企業」を指します。
マーケティングの文脈では、AIDMAモデルの「Attention（注意）」や「Interest（関心）」の段階にいる潜在顧客を指すことが多いです。
さらに実務上では、人そのものだけでなく、営業活動に必要な連絡先や属性情報（年齢層・業種など）といった「顧客データ」を意味する場合もあります。
消費者の購買行動プロセス。注意(A)・関心(I)・欲求(D)・記憶(M)・行動(A)
リードの関連用語
営業におけるリードは、混同されがちな言葉がいくつかあります。
見込み客との違い
リードは、購買行動における初期段階の潜在顧客です。一方、見込み客は、すでに自社の商品やサービスに関心を持ち、いずれ購入する可能性が高い段階まで進んだ顧客を指します。
つまり、リードをマーケティング活動で育成し、購買意欲が高まった時点で「見込み客」へと進化するというイメージです。リードは「種」、見込み客は「芽が出た状態」と考えるとわかりやすいでしょう。
プロスペクトとの違い
リードが一方向のコミュニケーション（企業から顧客へ情報提供）であるのに対し、プロスペクトは双方向のコミュニケーション（商談や対話）が始まった段階を指すという違いがあります。
これら3つの用語は、顧客の購買意欲や関係性の深さによって段階的に変化する概念です。一般的に、「リード」→「見込み客」→「プロスペクト」の順で、顧客は成約に近い段階へと進化していきます。
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リード獲得における営業の基本施策
リード獲得を効率的に進めるには、正しい優先順位で施策を実行することが重要です。ここでは、リード獲得における営業で成果を出すための3つの基本ステップを解説します。
- CVR（コンバージョン率）改善
- 認知拡大でリードの母数を増加
- 商談化率を向上
①CVR（コンバージョン率）改善
リード獲得で、はじめにチェックしたいのは「CVR（コンバージョン率）」です。どれだけ集客しても、Webサイトの作りが悪ければ訪問者は離脱してしまいます。例えば、
- CTA（行動喚起）を最適化（購入よりも資料請求のようにハードルを下げる）
- ファーストビューの改善（訪問者の多くはパッと見の印象で判断）
- フォームの改善（CTAの文言とフォームの見出しを統一し、離脱率を減らす）
などの対策を行い、最終的なコンバージョンを逃さないように施策します。
一般的なBtoB企業のCVRは0.5%が目安で、これを下回る場合は改善が必要です。
②認知拡大でリードの母数を増加
CVRを改善したら、次は認知拡大です。最優先は検索結果の上部に表示されるリスティング広告です。自社の商材にマッチするキーワードで検索連動型広告を出稿し、反応の良いキーワードが判明したら、そのキーワードでSEO対策を強化しましょう。
次に取り組むべきはホワイトペーパーとウェビナーです。ホワイトペーパーはPDF形式のコンテンツ（資料）で、購買から遠い見込み客にもアプローチでき、Webサイト掲載、メール配信、広告出稿など多目的に活用できます。
ウェビナーは集客用と商談用の2種類を用意しましょう。多くの人が関心を持つテーマで集客し、その後、顧客事例や限定情報を提供する少人数セミナーで商談化へつなげます。
③商談化率を向上
リードを獲得した後は、商談化、そして成約につなげましょう。この際、重要なのはスピードで、リード獲得後、2〜3日放置しただけでも商談化率は大幅に下がります。特に、「見積もり依頼」「料金問い合わせ」などの購買意欲が高い場合は即座に対応する体制を整えましょう。
一方、「資料請求」のようなリードでも初期段階の場合は、継続的なメールや電話でじっくり関係構築する方が効果的です。リードも細分化しながら、アプローチの優先順位を変化させることが重要です。
AIの登場で変化したリード獲得営業
AIの台頭により、営業のリード獲得戦略は根本的な転換期を迎えています。従来のSEO対策だけでは不十分になり、新たに「LLMO（大規模言語モデル最適化）」が注目されています。
検索行動の劇的な変化
これまでユーザーは「Instagram 運用方法」のようにキーワードを入力し、検索結果を上位から順に閲覧していました。しかし現在は、ChatGPTなどのAIに質問すると、その場で包括的な回答が得られます。
実際、「ChatGPTで御社のことを知りました」という問い合わせがあったという事例も報告されています。一方で、ハルシネーション（AIの誤情報）により ChatGPT利用者が誤情報を鵜呑みにし、実際に問い合わせが発生し、それに対する対応を求められるケースもあるようです。
いずれにしても、AIの影響が多岐にわたり波及していることが見て取れます。
参照：キーマケLab
AIオーバービューとAIモードの登場
2024年8月頃より、Googleの検索結果に「AIオーバービュー」という要約回答が表示されはじめ、2025年9月上旬はチャット形式で質問できる「AIモード」もスタートしました。現在、これらのAIが記事の要点をまとめ、「答え」を直接提示するため、自分で記事を探す必要性が薄れたのです。
「記事の方が情報が深い」というメリットはあるものの、サッとその情報だけを知りたい場合であればAI機能で十分対応できます。例えば、「○○とは？」といった意味だけを知りたい検索の場合メリットが大きいといえるでしょう。
自然検索の著しい現象
このようなAIの台頭は、ウェブサイトへのアクセスに大きな影響を与えています。キーワードマーケティングの調査（2025年3月以降）によれば、マーケティング担当者の61.9%が「自然検索流入が減少した」と回答しており、上場企業を含む多くの企業でこの影響が確認されました。
こういったAIの台頭により、従来のネットマーケティングで重要な指針であったSEOから、AIオーバービュ―への引用を目指す「AIO」、「大規模言語モデル最適化」を意味する「LLMO」などの言葉が生まれ、営業でのリード獲得での指針も変化しはじめています。
参照：キーワードマーケティング
AI時代のリード獲得における4つの営業戦略
続いて、AI時代に成果を出すための具体的な戦略方法を4つお伝えしましょう。
- 独自性のある一次情報を発信する
- 包括的な問題解決をする
- 信頼性と専門性を明示する
- ネット上での「言及」を増やす
①独自性のある一次情報を発信する
AI時代の営業におけるリード獲得で最も重要なのは、他サイトにない独自のデータや事例（自社アンケート結果、具体的な成功数値など）を発信することです。
AIは情報を引用する際、オリジナルデータソースを優先します。つまり、「唯一無二の情報」があれば、AIは必然的に該当ページを参照元として紹介するようになるのです。
例えば、「地域別・建設現場の平均残業時間調査」をPR TIMESで公開する、「製造ラインのAI導入による不良率改善の具体的な数値」を自社メディアで発表するなどが該当します。
②包括的な問題解決をする
AIの引用元として選ばれるためには、「このページを見れば全て分かる」状態が重要です。これは、包括的な情報を持つことで、AIが回答の「正確性」と「網羅性」を担保し、ひいてはGoogleの評価指針「権威性」につながるためです。
実際、Googleは検索評価基準として「コンテンツには、特定のトピックに対して実質的な内容を伴う詳細または包括的な説明が記載されていますか。」と公式に明記しています。
具体的には、一つの質問に答えるだけでなく、「〜のメリットは？」「どんな企業に向いているか？」「導入時の注意点は？」といった自然な疑問の流れ「Q&A連鎖構造」を持つページです。これによりAI経由での安定した流入が確保でき、長期的なリード獲得につながります。
③信頼性と専門性を明示する
AIが引用元として選ぶのは「信頼できる情報」です。
Googleは「コンテンツは信頼できるか、権威があるか」を評価しており、最新データや専門家による裏付けはAIが引用する際の重要な判断材料です。例えば、建設基準法改正に関する記事に「一級建築士監修」のクレジットを入れることで、AIから権威性のある情報源として認識されやすくなります。
その他、省庁が公表する統計データなどの一次情報を参照することもポイントです。つまり、「なぜそう言えるのか」の根拠はもちろん、その根拠にも信頼性が求められるのです。なお、「信頼性・権威性」は、SEOでも重要な指針とされています。
④ネット上での「言及」を増やす
従来のSEOとは異なり、AIはSNSやブログなど、ネット上のあらゆるプラットフォームでの言及（口コミ）も参照します。わかりやすい社名・サービス名で、ユーザーに「○○社がおすすめ」と言及されやすい状態を作ると、間接的なリード獲得につながります。
口コミの絶対数を増やすためにも、Xやnote、YouTubeなど、AIが参照するプラットフォームで具体的な活用事例を積極的に発信しましょう。また、AIの種類（GrokはXなど）によって情報源の優先度が異なるため、主要なプラットフォーム全体で言及を増やすこともポイントです。
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営業で獲得したリードの管理方法
リード獲得を効率的に進めるためには、以下の3ステップで進めていきましょう。
| ステップ | 主な目的 |
| ①リードジェネレーション（獲得） | 自社サービスに興味を持つ見込み顧客と出会う |
| ②リードナーチャリング（育成） | 顧客の理解と関心を深め、購買意欲を高める |
| ③リードクオリフィケーション（選別） | リードから成約見込みの高い顧客を特定する |
①リードジェネレーション
リード獲得の方法は大きく「インバウンド」と「アウトバウンド」に分かれます。
- インバウンド（顧客が自発的に問い合わせてくる形）
- アウトバウンド（企業からの直接的なアプローチ）
インバウンドは顧客との関係性が続きやすく、アウトバウンドは即効性はありますが、最近では効果が下がりつつあります。
②リードナーチャリング
次は、獲得したリードを、検討段階に応じて育てていくフェーズです。
この際、情報収集段階の顧客には業界ノウハウを、導入を検討する顧客には成功事例を届けるなど、タイミングに合わせた情報提供が成否を分けます。短期的なセールスではなく、信頼構築を目的にした長期的な関係構築がポイントです。
③リードクオリフィケーション
最後に、リードの行動履歴（メール開封、資料ダウンロード、サイト滞在時間など）を分析し、商談化が見込めるホットリードを抽出しましょう。この絞り込みをすることで、確度の低いリードに時間を費やす無駄をなくし、最も受注に近い顧客へ集中的に対応できるというメリットがあります。
リード獲得の際は、数だけを追っても途中の離脱（ロス）が多ければ効率は上がりません。これは、製造業で原材料すべてが良品にならないのと同じ構図です。この指標として、製造業で「歩留まり（ぶどまり）」という言葉が使われます。
「歩留まり」とは、投入した原材料に対して、どれだけ良品ができたかを示す割合で、営業・マーケティング活動にも適用できます。歩留まりについては、以下の記事をご参照ください。
営業のリード獲得についてまとめ
AIの急速な進化は、営業のリード獲得方法を根底から変えています。AIは日々進化し、検索動向も常に更新されるため、「以前通り」の手法は通用しません。
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