自社の事業の拡大や売上アップを実現するためには、新規開拓営業が不可欠です。
成功すれば営業担当者の成長や自信にもつながります。
本記事では、新規開拓営業の代表的な方法や成功させるためのコツについて解説します。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、新たに顧客になってくれる可能性のあるターゲットに対して行う営業活動のことを言います。
既に獲得している顧客に対して行うルート営業と反対の意味を持つものです。
新規開拓営業を行うことで、これまで自社の商品・サービスを利用していない層を取り込めるため、販路が拡大に売上のアップも見込めます。
なお、新規開拓営業には、自社側から売り込むスタイルのアウトバウンド営業と、ターゲットの興味を引くような仕掛けを行うインバウンド営業の2種類があります。
新規開拓営業の方法
新規開拓営業の方法はさまざまあり、各方法によってメリットや注意点が異なります。
ここでは、代表的な営業方法をいくつか見ていきましょう。
飛び込み営業
飛び込み営業とは、アポイントを取らない状態で営業先を直接訪問する営業方法です。
新規開拓営業の中では最もポピュラーな種類の1つ。
営業は足で稼ぐ仕事とも言われますが、このような訪問スタイルの営業はまさにそれです。
対面でアピールできるのがこの方法の大きな強み。
対面でコミュニケーションをとることで信頼を得やすくなるため、相手が対応してくれれば大きな成果が期待できそうです。
ただし、事前のアポイントがないことから、担当者が不在であったり、別な用事で対応できなかったり、タイミングが合わずに断られてしまう可能性もあります。
電話営業
テレフォンアポイントメントとも呼ばれる営業方法です。
営業先のリストを用意し、リストを元に電話で営業活動を行って、アポイントメントや資料送付の約束を取り付けるもの。
この方法のメリットは、社内から営業できることでしょう。
例えば飛び込みであれば物理的な移動時間が頻繁に発生するため、1日かけてもそこまで多くの訪問先を回ることはできません。
その点、電話営業は移動などのロスタイムがないため、短時間で多数の営業先にアプローチすることが可能です。
ただし、対面でない分、相手側も断りやすいことがデメリット。
営業電話とわかった時点でシャットアウトする相手も少なくないので、担当者まで実際つないでもらうまでのハードルは高めです。
DM
DMとはダイレクトメールの略称。
営業したい相手のメールアドレスにメールを送り、商品・サービスの紹介や説明のためのアポイントメントの伺いを行う方法です。
DMのメリットは1度に大勢の相手方に営業を行えることでしょう。
宛先だけ変えれば一気に大量のメールを送信できるので、手間や労力を抑えられます。
ただし、DMは反応してもらうのが難しいというデメリットがあります。
営業メールとタイトルでわかった瞬間にメールを削除されることもあります。
届いていてもスルーされたり、メールの受信設定で迷惑メールボックスに振り分けられたりすることも。
実際に相手からのレスポンスを得るまでに難しさがあります。
SNS運営
SNSを利用した営業活動もあります。SNSへの投稿などを通し、自社の商品・サービスについて発信し、興味を持ってもらうという方法です。
SNSの内容はユーザーによって拡散されやすく、興味を引く内容であれば一気に多くのユーザーのリアクションを得ることができます。
ただし、SNSを営業に活用している企業は非常に多いため、効果的な運用ができなければ自社の内容は埋もれてしまいます。
広告運用
インターネット上の広告を利用して新規開拓営業を行う方法です。
ユーザーの興味関心に合わせた広告表示が可能であるため、ターゲットに的確に売り込めるという利点があります。
また、広告は不特定多数のネットユーザーに閲覧してもらえるため、成功すれば多くの新規顧客獲得につながります。
ただし、閲覧してもスルーされる可能性も。Webマーケティング担当やシステム担当など、他の担当との連携も重要です。
イベント参加
大規模商談会などのイベントに参加し、訪れた人に営業を行う方法です。
この方法の大きなメリットは、アポイントメントや契約の獲得など、具体的な成果につながりやすいこと。
イベントを訪れる人は、大なり小なりそのイベントに参加している企業の商品・サービスに興味を持っている人、顧客になりたいというニーズがある人だと考えられます。
つまり、商品・サービスに対する興味関心がゼロの状態の人に興味を持ってもらうより、リアクションが得やすいのです。
ただし、競合他社などもイベント参加しているため、セールスポイントを明確にするなど、他者との差別化をはからなければ競争に負けてしまう可能性があります。
新規開拓営業を成功させるためのコツ
新規開拓営業はアクションすれば必ず成功するというわけではありません。
最後に、新規開拓営業を成功させるために大切なコツを紹介します。
なかなか成功しなくても焦らない
新規開拓営業で大切なことは、すぐに成果が出なくても焦らないことです。
新しい顧客を獲得することは簡単ではありません。
何件も何件もアプローチをして、やっと1件アポイントを取れたなども珍しくないこと。
なかなかうまくいかないときにも、諦めず地道に新規開拓営業を続けることが大切。
また、なぜ自分の営業がなかなか成果につながらないのかを考え、営業方法を見直し工夫したり、営業が上手な人のスキルを勉強したり、できることをするのも良いでしょう。
ターゲットを明確にする
営業やマーケティングのコツは、ターゲットを明確にすることです。
例えば料理にあまり興味がなさそうな層にキッチン用品を購入してもらうのは非常に困難です。
しかし、自炊をよくする人など、商品に興味を持ってもらえそうな層をターゲットにすれば営業が成功する可能性は高まります。
商品・サービスの特性をしっかり理解し、的確なターゲットにアプローチしていくこと新規開拓営業成功の鍵です。
既存顧客を分析する
既存顧客を分析することで、新規開拓営業のヒントが得られる場合もあります。
既存顧客も始めは新規顧客だったはず。
既存顧客がなぜ自社の商品・サービスを選んだのか、その理由やニーズを理解することで、新規開拓営業に効果的なアプローチを考えられるかもしれません。
営業相手との信頼関係を大事にする
新規開拓営業をした相手には良い印象を持ってもらわなくてはいけません。
自社の商品・サービスの魅力を十分伝えることはもちろんですが、相手方と自分の間に信頼関係を構築することも大切。
信頼できない相手と取引をしたいと考える人はいないでしょう。
この営業マンとなら長く付き合っていきたいと思ってもらえれば、良い関係を築いていけるはず。
相手方との約束を守る、はっきり説明する、相手の立場になって考えるなど、誠実な対応が重要です。
新規開拓営業の方法やコツを知り効果的な戦略を練ろう
新規開拓営業で具体的な成果を出すためには、さまざまな営業方法を知り、自社の商品・サービスや売り込みたいターゲットにマッチする方法を実施することが重要です。
今回紹介した営業を成功させるためのコツも意識しながら、新規開拓営業のための戦略を練ってみてください。
